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《大客户战略型顾问销售技巧》

-让你的销售更有价值

4个客户销售模型

3大销售拜访环节

22个销售方法工具

培训意义：

²  使用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式

²  运用价值五环工具认清产品的客户价值

²  使用优秀销售人员测评表认知销售状态

²  运用SMART-AR模型工具制定销售目标

²  学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议

²  掌握如何应对反对意见

²  学习顾问式销售心理学

²  掌握有用的销售工具

培训对象：

² 一线销售人员

² 销售主管和经理

建议人数：

²  20-30人

培训方式：

²  技巧讲授、分享讨论

²  角色扮演、练习、活动、视频

²  特点：兴趣、参与、互动、提升

培训要点：

第一天

一、  

目标与介绍

²  介绍培训的目标、方法和主要议程

²  增进了解和信任

二、  

什么是战略型顾问销售

²  5种级别销售模式

²  案例分析

²  销售模式的特点

²  销售铁三角

²  独创客户销售关系模型

²  思考与练习

三、  

什么销售

²  销售慢动作分解

²  销售的定义

²  客户价值分类

²  客户价值分析工具

²  案例分析

²  现场练习

四、  

优秀销售人员的修炼

²  优秀销售人员的自测表

²  案例分析

²  销售人员的能力模型

²  销售思维倒三角

²  销售职业生涯的统计

五、  

战略型顾问的销售流程

²  销售流程的三大阶段

²  不同阶段的客户心理

六、  

销售拜访前客户分析

²  为什么要进行拜访前准备

²  目标客户分类，瞄准大客户

²  客户潜力分析

²  拜访前包括哪些步骤

²  如何做好拜访前调研

七、  

销售拜访前目标制定

²  销售拜访目标的分类

²  独创SMART-AR目标模型工具

²  销售目标的层次

²  案例分析

²  现场练习

八、  

销售拜访开场白

²  开场白的主要内容

²  如何与客户建立信任

²  如何引起客户的注意和兴趣

²  陌生客户如何建立氛围

²  如何更好的寒暄

²  如何赞赏客户

²  开场白演练

九、  

探寻客户需求

²  什么是客户的需求

²  客户的明确需求、暗示需求和无意识需求

²  如何探寻客户的需求

²  如何倾听更有效

²  如何提问更有效

²  练习-开放式问题和限制式问题

²  案例分析

²  黄金三问

²  提问的三个技巧

²  提问互动流程

²  现场练习

十、  

第一天课程总结

第二天

十一、 复习第一天内容

²  小组提问清单练习

²  提问的逻辑

十二、 价值匹配

²  案例分析

²  我们靠什么说服客户

²  产品的特征、优势、利益和证据(FABE)

²  小组讨论-本公司的FABE

十三、 应对反对意见

²  小组讨论-常见的反对意见

²  如何看待客户的反对意见

²  反对意见分类

²  区分真假反对意见

²  如何应对价格挑战

²  如何面对自身产品和服务的不足

²  转折技巧

²  练习-如何不强硬转折

²  练习-反对意见解决

十四、 达成协议

²  何时达成协议

²  客户犹豫决定的时刻

²  购买信号

²  购买信号小组讨论

²  如何推进达成协议

²  达成协议的7龙珠技巧

十五、 客户性格分析

²  性格组成因素

²  4种不同类型的客户

²  应对不同客户的策略

十六、 角色扮演-综合演练

²  三人一组三轮

²  分别扮演销售、客户、观察者

²  分组销售角色演练

²  演练反馈和讨论

十七、 客户跟进与维护

²  跟进与维护客户的三大技巧

²  电话跟进技巧

²  案例分析

²  关系维护的送礼技巧

²  案例分析

²  现场演练

十八、 课程总结