A-   具体含义

巧妙处理好顾客关心的问题，从情理之中到意料之外

前提条件：有需求

FABE的精髓：常人看在眼里的往往是F：属性，专业人员看到的会看到A：优点，而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益处，拿出E：证明。

a.1F特征(Features)

a.2A优点(Advantages)

a.3B利益(Benefits)

a.4E证据(Evidence)

a.5影响FABE事项：

①产品本身②交易条件③导购人员④公司/品牌：⑤其他相关人员等

B-   整理方法

从产品的N大卖点出发：①材质；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌等

b.1安全性：产品对顾客的安全性有何贡献

b.2功能性：能给顾客发挥预期的功效，

b.3外表性

b.4舒适性

b.5方便性

b.6耐用性

b.7经济性：价位适中，既体现以上特性，又让顾客能够消费得起。

C-   运用技巧

各个环节是环环相扣的，产品首先会具备F的属性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的益处，E让顾客相信并放心。必要时通过倒向设置：EBAF引发需求和购买欲。

c.1运用技巧：

1观点求同

2连续肯定

3得寸进尺  

4以退为进

5转移注意

6逻辑引导

7情感诱导

8委托代言

9损益对比

10多项选一

c.2注意事项：

1-从顾客分类和心理着手（一个中心+两个基本法）

2-三三原则

（3个提问+ 3个注意事项+3个推销点）

3注意语意逻辑

C.3 练习