课程纲要

一、 新外贸环境下的出口销售理念

1． 客户需要个性化服务 2、客户有盲点 3、专业者生存

4、帮助客户购买 5、优先优质客户             6.  快速学习能力

7.  跨界与越轨                       8. 从4P到4C 

1. 从USP到USE 满足客户个性化需求

2. 发掘客户隐性需求——客户有盲点 老太太买水果的故事

3. 专业者生存 1万小时定律在职场应用

4. 帮助客户购买-顾问式营销SPIN在外贸的应用

5. 优质客户群体决定企业价值

6. 快速学习能力-个人学习计划（个人案例）

7. 品牌跨界来势汹汹，到底是噱头还是新的营销趋势？（微信文章）

8. 外贸营销从4P到4C 

二、 海外采购商5大痛点：

2.1 distrust 

2.2 Untroubled

2.3 Profitable

2.4 Unpredictable quality.

2.5 Durability of the business relationship. 

三、 海外客户建立良好初始关系  （客户关系管理）

1． 你的形象价值百万 2、3W1H赢得海外客户信任

3． 有效使用图文资料 4、信任在于积累

3.1  第一印象 杨澜的故事

3.2  客户不信任的原因：

不专业、沟通谈判能力、不理解客户需求、商业活动的连贯性和一致性

3.3 使用专业销售工具，提升销售业绩

3.4 信任在于积累，长期客户关系经营 中西式思维差异化

四、 海外客户沟通技巧

1． 有效沟通特点

2． 海外客户沟通技巧 之 听、读、说、问、答、察

3． 核价和报价

4． 讨价还价之“价”

5． 展会谈判技巧：克服价格障碍全攻略

五、高度开放的市场，何种市场开发途径最有效 

1. 复合营销和全网营销PK传统单一推广方式 

2. 利用搜索引擎主动开发还是依靠B2B电子商务平台守株待兔？利弊分析！

l  3. 如何逆向思维，主动开发精准客户；

l  4. GOOGLE 等搜索引擎另类寻找精准客户的核心技巧；

5. 最大化利用 Social media（社交网站）分析客户和开发客户的技巧； 

六、 从外贸出口到国际营销，互联网思维在国际营销领域的应用

1. 客户模式创新：没有营销，只有关系

2. 沟通模式创新：没有广告，只有话题

3. 产品模式创新：不仅卖产品，还卖意义

4. 盈利模式创新： 没有理所当然，只有创新服务

5. 合作伙伴模式创新：没有需求，只有追求 

6. 生产制造模式创新：没有MOQ, 只有柔性供应链