课程背景：

渠道，是解决一切销售疑难杂症的良药。抛开渠道谈客户，抛开渠道谈增长，抛开渠道谈品牌，就是在耍流氓！

课程价值：

如果，

1、企业的原有渠道正面临增长乏力的困境；

2、企业的新渠道拓展找不到方向；

3、企业缺乏渠道创新氛围和方法。

对象：

销售人员及经销商群体

时间：

（6-12小时）

课程大纲

一、主题互动

1、游戏破冰

1.1、在游戏中体验创新的价值

2、创新思维从何而来？

2.1、传统渠道创新的变迁

2.2、现代渠道创新的维度

2.3、互动：共创《创新者宣言》

3、课程内容介绍

二、从产品价值看渠道创新

1、从产品的定位入手

1.1、一品多类：让产品进入新品类；

1.1.1、从产品材质入手；

1.1.2、从产品功能入手；

1.1.3、从产品的消费方式入手

1.2、线上渠道的“一品多类”

1.2.1、线上渠道“一品多类”的关键

案例：得罪了类目小二，产品就真的没有活路了吗？

1.3、线下渠道的“一品多类”

1.3.1、线下渠道“一品多类”的关键

案例：一品多类，老产品也能玩出新花样！

1.4、从品类衍生出新渠道

2、从产品的周边入手

2.1、产品伴侣：替换型和补充型

2.2、替补型产品设计的目的：将消费者拉回实体门店

2.3、替换型产品

2.3.1、替换型产品的设计原则：从产品再到产品

案例：一个5元的塑料小板凳，玩出千万元的销售额

2.4、补充型产品

2.4.1、补充型产品的设计原则：跳出产品做产品

案例：为老产品再造一个新市场，理解产品才能理解渠道

2.5、从产品创新出新渠道

三、从渠道价值看渠道创新

1、从换产品到换渠道

1.1、批发商换的是“客户信任”

1.1.1、如何换掉客户的品牌？

1.1.2、如何换回客户的渠道？

案例：品牌切换，如何兵不血刃地、0损失地完成渠道与品牌切换？

1.2、零售商换的是“消费者信任”

1.2.1、围绕消费者需求建渠道

1.2.2、围绕竞争对手动作建渠道

案例：避实就虚，如何在下行市场找到上行生意？

2、渠道创新：再搭一个舞台

2.1、原则一：又破又立，掌握游戏的主动权；

2.2、原则二：STP方法论必须本地化；

2.2.1、选择细分市场

2.2.2、增加增值服务

2.2.3、制订差异化规则

案例：以小博大，如何打破竞争对手的渠道垄断？

四、场景引导渠道创新：有多少个销售场景，就有多少个销售渠道

1、到店场景：创新社交场景，放大老客户现身说法的影响力；

2、到店场景三要素

2.1、社交的完成；

2.2、到店的理由；

2.3、服务的方式

案例：日化产品也能创新社交场景，从场景延伸出渠道

3、到家场景：创新消费场景，接触那些过去触碰不到的客户资源；

3.1、到家场景的先决条件

3.2、到家服务的能力培养

3.3、家服务的角色设计

案例：从等客上门到上客户家去，家电销售其实也能有完美的社交场景！

五、服务改变渠道创新：只有卖不掉的商品，没有用不掉的产品

1、从卖到用：产品销售进入多元化时代

2、联合渠道

2.1、联合渠道的场景

2.2、联合渠道的途径

2.3、联合渠道的资源

案例：从开店到开点，思路一变，点赞破万！

3、共享渠道

3.1、共享渠道的本质：卖产品，不是唯一的赚钱方式

3.2、共享渠道设计的要素

3.2.1、人群分类；

3.2.2、使用频率；

3.2.3、退出机制。

案例：从卖产品到卖产品+，广州经销商如何将劣势转化为胜势，吃尽共享经济的红利？

六、渠道，终将为消费者服务：消费者的产品使用方式，决定了产品的销售方式

1、消费者的创新维度决定了渠道的创新维度

1.1、赋予产品新功能；

1.2、找到新的消费者；

1.3、为新的消费者赋予新功能

案例：挖掘不是消费者的消费者潜力，成就阳江客户的另类渠道！

2、消费者的意外模型：为消费者重新匹配渠道；

3、三种意外模型

3.1、意外的成功模型

3.2、意外的失败模型

3.3、反直觉的意外模型

案例：失败的线上创新，如何在线下找到翻身的机会？

七、课程总结