一、 销售人员综合素质篇  销售人员——正确认识你的事业  全民销售时代的来临  销售人员的三个最高境界  销售人员人生的四个目标  销售人员的自信能力提升  故事：做一个“五施”的人  销售人员的职业生涯规划 个人发展 薪酬福利 升职升迁  销售代表的心态图谱  兴奋期——刚入行  恐惧期——不敢和客户沟通  困惑期——老油条  平稳期——轻松成交客户 游戏：突破心中的藩篱 案例：因为太多的拒绝让我恐惧再接触客户  “先服务，再营销”——赢得客户的忠诚度  什么叫服务  什么叫主动服务意识  主动服务与被动服务的区别  销售人员传递给客户的是什么  如何落地实施自己的主动服务意识  案例：1、生病的客户；2、海底捞餐厅（打包、送机服务、冰激凌） 二、销售代表沟通技巧篇  沟通技巧一：电话销售沟通技巧之亲和力提升  什么是亲和力？  销售人员面对面销售具有亲和力的特征  销售人员在电话沟通技巧中声音控制力的修炼 语气 语速 声调 音量 笑声  电话沟通接听礼仪  电话沟通外呼礼仪  电话沟通礼仪禁忌  电话用语禁忌  练习：女性如何训练出优美而动听的声音  练习：男性如何训练出浑厚好听的声音  沟通技巧二：倾听技巧  倾听的含义  倾听的干扰因素  倾听的层次 表层意思 深层次意思  倾听小游戏  倾听的四个小帮手 回应 确认 澄清 记录 演练：如何运用倾听技巧来解决客户投诉产品有缺陷？  沟通技巧三：引导  引导的第一层含义——自然过渡  引导的第二层含义——趋利避害  引导技巧运用技巧  演练：客户抱怨你的产品定价高的离谱  沟通技巧四：同理心  何谓同理心  同理心有什么夹子  如何恰当表达同理心  体现同理心的常见话术  练习：销售代表推荐产品时，客户说：“不需要”如何用同理话术解决客户问题。  沟通技巧五：赞美  中国人为什么不擅长赞美  赞美的基本“法”  赞美的要点  赞美的常用方式 直接赞美式 比较赞美式 感觉赞美式  练习：如何赞美客户的事业 三、销售代表营销技巧实战篇 第一步：引人入胜的开场白设计  如何让客户进入到我们的频道  开场白雷区语言  引起对方好奇心的开场白  开心的方式  信任的方式  困惑的方式  演练：面对客户有效的开场白 第二步：客户需求深度挖掘——提问技巧  挖掘客户需求的百宝箱  提问的两大类型  四层提问法  请示层提问  信息层问题  问题层提问  解决问题层提问  模拟练习：请用四层提问挖掘客户的需求，推广2种产品  演练：现场设计一个挖掘客户需求的脚本 第三步：引人入胜的产品介绍  产品介绍中慎用的词语  产品介绍最有效的金三角  提高成功率的N个产品介绍法  主次介绍法  他人见证法  体验介绍法  价值提炼法  比较介绍法  不同品牌对比  分步介绍法  案例分析：如何让客户觉得你说的是最适合他的 第四步：客户异议处理与挽留技巧  客户有异议是坏事吗  基于客户性格分析的异议处理与挽留技巧  挽留客户时应修炼的心态  面对异议的最佳心态  开心心态  感谢心态  客户异议处理的奇思妙方  消除在萌芽状态的处理法  声东击西法  感同身受法  开开心心法  赞赏法  客户常见异议  客户异议处理的万金油  我考虑下  我很忙，没时间  我有需要的时候会给你们打电话的  我不感兴趣  太贵了  我已经找其他人合作了  你们说一套做一套  不要一见面就推荐你们的产品给我  请不要总给我打电话  你们的产品根本没你说的那么好  客户在电话中不说话  角色扮演：还原工作现场的各种异议然后现场进行处理 第五步：抓住成交信号  抓住成交信号  何谓成交信号  成交的语言信号  成交的情绪信号  成交的肢体信号  分享：客户想买产品的那些话 第六步：促成交易的技巧  常见的助力成交方法  直接成交法  忧患成交法  非此即彼成交法  感受成交法  尝试成交法  他人见证成交法  演练：现场尝试3种以上的促成成交的方法 第七步：结束语  为下一次服务做好过度  让客户印象深刻的结束语  结束语中的重点