《业务员的销售技能提升》 （标准版：6课时） 【课程背景】 如何消除业务人员面对客户时油然而生的压力？ 如何激发业务人员的潜能，激发其开发客户的激情？ 如何提高业务人员开发客户的意识和动力？ 如何提高业务人员开发客户的能力和打单能力？ 如何提升业务团队的出单率？ 如何提升业务团队的融合，发挥1+1＞2的功效？ 本课程从业务人员的自我认知、心灵修炼、技能提升、自我管理等角度展开，以提升业务人员的猎单意识、杀单能力、自管能力等特编写本课程。 【课程特色】 采用学习型组织分组研习讨论与讲师交流互动的形式。通过团队龙虎榜积分机制，激励团队多思考，勤互动。 【授课方式】 利用教练技术激发学员潜能，以流程引导推进课程进展，以实际操作带出问题、再由问题引出理论和工具，从而形成实操、问题、理论与工具的螺旋提升循环。 【课程纲要】 第一部分：心经篇 一、 业务员的自我认知 1、 我是“谁”？ 2、 我将是“谁”？ 3、 我与将来的“谁”的差距？ 4、 我如何成为将来的“谁”? 案例分析：同村两兄弟的迥异人生 二、 业务员的业务认知 1、 销售的辛苦与快乐 2、 销售的付出与收获 3、 销售的难与易 4、 原来销售是有规律的 案例分析：打造幸福机器 三、 业务员的“身心合一” 1、 把自己销售给自己 2、 把销售销售给自己 3、 打造业务员的“三性” 4、 回归业务员的自我本真 案例分析：一个销售老鸟的涅槃历程 四、 业务员修炼心经 1、 绝对成交的20字箴言 2、 业务人员素养9字诀 3、 业务人员的24字修炼心经 第二部分：能力篇 五、 如何锁定即拿下目标客户？ 4、 如何锁定客户？ 5、 如何360°、全方位、立体分析客户？ 6、 如何做好客户规划？ 7、 如何引导客户? 8、 如何制定差异化解决方案？ 9、 如何无敌谈判客户？ 10、 如何绝对成交客户？ 案例分析：一个虎口夺单的真实案例 六、 “找对人”的能力 1、 影响成单的三类人 2、 如何根据决策链锁定关键人 3、 如何建立于关键人的关系 4、 如何发展内外部“教练” 5、 “作战地图”帮助您找对关键人 案例分析：错失交臂的大单 七、 “说对话”的能力 1、 如何快速建立信任感？ 2、 如何突破客户的风险防范？ 3、 如何与客户高层建立信任？ 4、 如何处理目标客户中的各类“鬼”？ 案例分析：用好武器、拿大单 八、 “做对事”的能力 1、 如何找准客户的“痛点”？ 2、 投其所好、一击制胜 3、 “利器——软肋”让客户拒敌向我 案例分析：临危受命、功垂名就 九、 “用对心”的能力 1、 客户的抱怨是我们的机会 2、 心系客户、价值服务 3、 先成就他人，才成就自己 4、 总比客户多想一点 案例分析：预警机制、赢得客户忠诚 十、 “转介绍”的能力 1、 客户的资源就是我的资源 2、 转介绍、倍增业务 3、 如何要求“转介绍“？ 4、 广结善缘、乐于助施、涵养客源 案例分析：“潇洒哥”的“快意人生” 第三部分：管理篇 十一、 销售的第一利器“时间管理” 1、 时间的厚度与密度 2、 时间管理的维度 3、 时间的孪生姐妹——计划 案例分析：给MBA上课的出租车司机 十二、 个人突破VS团队杀单 案例分析：一个客户经理的困惑