培训课程一：《智在必得——终端销售综合能力提升》 【课程大纲】 模块一：以客户感知为导向的终端营销解读 第一节：终端营销——客户满意感知分析  产品直接因素  产品硬件价值：品质、机能、效率、价格  产品软体价值：设计、色彩、名称、香味、声音、操作简易性、方便  服务直接要素  卖场氛围：轻松、愉快、光、气味、温度  营销人员态度：服装、用词、亲切、招呼、笑容、专业性  售后服务：生活设计提案、资讯提供服务  企业形象间接要素  社会贡献活动：支援文化  环境保护活动：回收、环境环保 第二节：如何做好卖场终端营销  卖场环境特点  销量巨大  人际关系复杂  人员竞争激烈  终端抢占激烈  卖场销售三大关键点  人际关系是销量提升的关键  快速行动是抢占资源的关键  团队配合是卖场致胜的关键  卖场终端营销关键  强终端意识  抢占卖场资源  大规模、数量多、组合拳 第三节：强化终端意识——终端卖场形象建设  终端摆放区域  柜台生动陈列  日常清洁维护  日常库存管理 第四节： 卖场终端营销人员配合  终端营销员——店长：配合为主，整合公关  终端营销员——营业厅：利益牵引，为我所用  终端营销员——竞品导购员：正常竞争、和睦相处 模块二：终端营销人员沟通技能提升 第一节：营销人员个人形象  熟知产品功能和卖点  有效表达  专业形体特征  导购员言谈举止  进门招呼  交谈中语调柔和、吐词清晰  不出现贬低竞品的语言和行为 练习：包容心和耐心 第二节：终端营销沟通应答技巧  回应与应答区别  各应答模式分析  随口直接回答  巧妙直接回答  巧妙拒绝回答  直接拒绝回答  大胆跳跃回答  感性描述性回答  谦虚型回答  友好型说明意义的回答  沟通专家常用技巧  认同观点+赞美+巧妙回答 案例：您说很有道理，而且作了详细的分析和了解，不过…..  反问法 第三节：终端营销常见情景应对技巧  终端营销常见问题应对话术  “这个机器好就是太贵啦”应对话术  终端营销常见情景应对技巧  案例一：结伙买手机营销技巧  案例二：顾客太多，人手不足  案例三：销售过程中遇到客户投诉  案例四：遇到犹豫不绝客户，打好配合战  案例五：遇到客户投诉手机产品质量应如何应对  案例六：如何对待咨询者  案例七：遇到不讲道理的客户 第四节：终端营销快速成交十大法则  礼品促成法  对商品价格有异议  想做多次试对比  购买时产生犹豫（中低端机型）  三包保障法  顾客不太明白手机的维修政策或对产品质量产生疑义，拿着手机反复端详  要求另外拿一台新机时  第一次购买手机的顾客  对比随流法  该产品为以往销售业绩良好的产品  顾客对该手机外形相对满意  要求推荐类似手机时  限制抢购法  该产品为海报机型或市场敏感机型  购买顾客已经通过试机并未提出异议但暂未作购买决定  场内外在营造抢购气氛时  抽奖催单法  可适合一切的销售情况，特别是购买中低档价位手机的顾客  门店客流较大  激将法  已经尝试用礼品或三包法等多种方法但顾客仍然犹豫不决  场内购机顾客较多时  同情法  销售时间为下午或晚上  或卖场内环境较差时（人多拥挤、空气污浊、室温偏高）  迂回法  顾客试机时间较长  表示还要再试同款型号机型时  记录举证法  有该型号的销售记录，并在价格礼品上相似  顾客对手机使用和价格表示异议（不说话、不做任何表示）  情绪压力驿站：顾客对品牌有疑惑时  折扣法  已经完成第一次成交  顾客强调高价值礼品（如送电池）时  顾客对二次成交兴趣不浓  适合用于捆绑销售 第五节：终端营销“十大”内省与强化  销售任务完成了吗  终端包装更新了吗  竞品动态掌握了吗  售后问题解决了吗  卖场销售了解了吗  库存状况了解了吗  缺货机型补充了吗  产品知识掌握了吗  还有什么地方有纰漏的  明天目标确立了吗 模块三：课堂演练——客户异议处理练习 练习1：移动的终端太少了  认同——是的，我理解您的感受  赞美——看得出你也是个追求时尚的人  转移——其实时尚不仅体现在手机外观上，更体现在3G手机的功能上，天翼手机绿色环保、上网快、保密性高，更能满足您时尚的需求。  反问——您觉得是吗？ 练习2：真的有效果吗？  认同——是啊！我能理解您的意思。  赞美——这说明您非常关心我们。  转移——也说明您很想更多了解我们。  反问——那么您具体想了解哪方面呢？ 练习3：考虑考虑再说  认同——考虑一下是对的。  赞美——这说明您做事非常有方法。  转移——顺便问一下  反问——您还有什么问题吗？您在选择手机时主要考虑哪些方面？ 【整体收益】  了解卖场营销的关键要素、客户感知关键点以及终端卖场营销氛围塑造  通过营销人员现场形象塑造，掌握终端营销人员定位及其在卖场中的定位  掌握终端营销中不同客户应答的应对与沟通技巧  结合多样化案例，通过课堂的情景模拟，掌握不同情景下客户的应对与快速成交法则  结合终端营销内省“十大问“，深度理解终端营销人员的日工作流程