课 程 简 介 【课程领域】销售策略、技巧分析、市场营销 【培训对象】销售管理、一线销售员 【培训目标】系统提升销售市场竞争能力 【授课形式】 ? 思维启迪+案例分析＋实战方法＋录像观赏＋游戏引导＋现场互动 ＋讨论分析＋精彩点评 【培训时间】标准课时：3天，18个小时左右（根据客户需求可调整为2天12小时） 【课程收获】 本课程探讨的关键点是：客户 围绕点展开的问题是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学会客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。 要解决这条问题线必须建设销售面：我们需要建设什么样的营销团队文化和需要什么样的营销人才。 培训结束后，我们营销团队应该通过课程至少获得三样营销法宝，第一是以客户为中心的营销思维；第二通过培训过程完成团队《销售流程梳理》；第三塑造激情、积极、勤奋的营销团队文化。 【课程大纲】 前言：穷销售与富销售的差别在哪里？ 表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！要成为一个成功的销售和销售管理就必须在三大方面进行突破： 第一重天 激发潜能天——思路决定财路 ? 销售市场做不大的核心原因——思路同质化 1、复制成功模式的思维 A、现在的生意为什么越来越难做？ B、年薪百万销售成长录 C、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？ 2、紧跟消费水平的思维 ? 贵的好卖还是便宜的好卖？ 市场到底需要什么样的产品？ ? 毛毛虫怎样才能不借助外力过河？ 案例：鞋垫如何卖得好？ 你和顾客谁是“上帝” ? 你和顾客谁是“上帝” “骨子里缺的是勇气、行动上缺的是改变” 第二重天 销售技巧天——打造销售阻击手 第一章：读心—洞悉顾客心理 1、顾客三大购买动机 2、不同性别顾客的消费心理 3、不同年龄顾客的消费心理 4、分辨购买决策人 5、消费决策过程 6、顾客成交心理分析 a) 揣度顾客成交心理 b) 望、闻、问、切四步激发顾客需求 c) 顾客对商品的心理需要 d) 顾客对满意的心理需要 e) 顾客的购买动机 第二章：开发—不同渠道客户的开发模式 A、分解传统三大渠道客户开发 “海、陆、空” 模式 B．制定开发渠道的四大原则 C．有效筛选准客户三大技巧 D．三大客户约谈技巧 E.上门拜访流程解析 F.六种经典开场白设计 请求帮忙法 第三者介绍法 牛群效应法 激起兴趣法 巧借“东风”法 老客户回访 G.客户服务 1.客户满意度与客户保持 2.将服务和后续工作转变为销量 3.建立专业声誉 4.销售代表该做和不该做的 H.客户关系维护 1.客户档案管理法 2.走动式关系维护 3．无缝链接法 4．利益绑定法 5．情谊诱导法 第三章：辩型—不同顾客巧应对 1．敏感型顾客的推销方式 2．挑剔型顾客的推销方式 3．盛气凌人型顾客的推销方式 4．沉默型顾客的推销方式 5．犹豫型顾客的推销方式 6．精明型客户的推销方式 7．多疑型顾客的推销方式 8．狂妄自大型顾客的推销方式 9.缔结技巧 假设成交法 假设解除抗拒法 反客为主法 打断连接法 提示引导法 心锚建立法 不确定缔结法 总结缔结法 富兰克林缔结法 延伸缔结法 强迫成交法 问题缔结法 10、异议处理技巧 第四章：拉近距离抓机会—如何接近顾客 1、善用微笑的力量 2、接近顾客的六种时机 3、接近顾客的六个方法 4、接近顾客的五大注意事项 第五章：沟通力---探寻需求有方法 1、沟通三宝 2、销售倾听核心 测评工具：倾听测评表 2、沟通的四大原则-说话变对话 3、赞美客户的技巧 ? 赞美男性 ? 赞美女性 ? 赞美不同年龄的客户 ? 五大赞美法 互动游戏：赞美你的伙伴 4、探寻需求----句号变问号 ? 顾客的两种需求 ? 问的两种方式-封闭式与开放式 ? SPIN提问模式 视频欣赏：卖拐小品解析 第六章：四两拨千斤—巧妙化解异议 1、顾客产生异议四个原因 2、处理顾客异议的五个步骤 3、处理顾客异议的八个方法 4、十种常见的异议处理技巧 第七章：临门一脚-实战成交技巧 1、成交的六大障碍 2、达成交易的六个条件 3、迅速把握成交信号 4、九大成交实战技巧 5、释放顾客消费潜能的三大技巧 第三重天 销售卖点天—— 策略方法之低成本提升销量与利润的九项修炼 1、如何提升产品价值感与档次感――氛围修炼 2、定价的黄金法则——价格的本身也是对品质的一种暗示――价格设计修炼 3、联合营销让你的货卖得更多――连动销售修炼 4.我们的卖点是什么？ A.我是谁 B.我要做什么 C.我能给对方提供什么 D.他们凭什么要买 E.他们凭什么现在要买 F.他们凭什么要和我买 5.销售的竞争力 市场大小及增长趋势 产品特性分析及SWOT分析 竞争产品分析 市场环境分析 6.商品特点塑造力商品价值 A、推介产品的五大方法 ? 场景描绘法 ? ABCD介绍法 ? FAB介绍法 ? 讲述故事法 ? 体验介绍法 互动演练：用FAB推销你的产品 B、产品推介的七个提示原则 7、体验销售模式 ? 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀 8、塑造产品价值的三个准备 9、塑造成品价值的五个方法 情景体验：塑造海飞丝价值 现场体验：塑造你所销售的产品价值