课 程 大 纲

一、区域市场分析的内容

1.区域宏观环境的分析

A、宏观环境信息搜集要点—PESTPN分析工具

B、宏观环境信息搜集渠道

2. 区域微观环境分析

A、寄递行业发展曲线分析

B、寄递行业四大竞争赛道分析

二、邮政区域市场分析的方法

1.SWOT市场营销环境分析

2.一找、二拓、上量逻辑分析法

3.邮务类业务区域市场分析

三、邮务区域市场客户需求的探索

1. 客户需求的本质

（1）购买行为分析

（2）客户行为学分析

2.客户需求的表现

（1）常见客户类型

（2）客户需求的概念

（3）客户需求的满足

3.邮务市场客户需求分析

4.客户需求的创造

（1）SPIN提问技巧的运用

（2）SPIN技巧实地演练

5.客户需求的整合

（1）FABE技术的运用

（2）FABE技巧实地演练

实战训练：区域邮务类客户需求分析与产品匹配

四、邮务营销沟通与说服能力提升训练

1、倾听与顾客相像

   完美倾听6大要素

2、同频同调

A、语速语调同步

B、语言文字同步

C、肢体动作同步

3、邮务客户沟通中的基本礼仪标准

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敲门与进门

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座肢与座位

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话术：开门见山要点

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心态与沟通模式

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离开与跟进

  案例：如何在营销中与客户喝茶、喝酒、应酬

4、邮务客户问题异议处理方法

Ø

提前异议处理法

Ø

二分法

Ø

感谢法

Ø

天堂地狱法

Ø

冷冻法

5、分析性格、敢于成交

1、强势型客户性格分析与成交技巧

2、犹豫不决型客户性格分析与成交技巧

3、客气和善客户性格分析与成交技巧

4、健谈好说话客户性格分析与成交技巧