第2步：招商不易，免租了还没人来

    2012年杭州秋季房展会刚刚落幕。商业地产的展位上新奇玩意儿特别多，现场的数字电影体验室，超大屏幕的互动立体投影，名模走秀，媒体现场演播厅……无不希望吸引更多商业投资者的目光。

    “你有商业资源吗？”成了商业地产开发商的第二句口头禅。

    几十万到几百万方体量的商业体，门可罗雀。接近完工的项目，招商却还没完成一半。

    “商”字原是立于源源不断进财、光明一片的“冏”，如今却成了郁闷无奈的“囧”。

    招商难，已经是目前商业地产的普遍共识。

    香港超级富豪李嘉诚在广州的两大商业地产项目之一西城都荟历时七年后，日前才刚刚宣布将于年底开业。虽然项目负责人否认有囤地和难招商的问题存在，但事实上西城都荟面临已开业的多家购物中心的竞争，同时还将迎战更多港资同行的挑战。

    地产大亨的项目都面临着挑战，那还有谁能在“招商”这个环节上无往不利呢？

    招商一般有两种方式。

    一种称为“现屋招商”，即小型店面、店铺或组建型招商。这种招商目前比较普遍。

    一种称为“预售性招商”。招商前置，在项目设计规划前期就到国内外招商，然后根据承租商的要求进行项目设计修改、施工修改。

    预售招商，最有心得的估计要属万达广场了。

    万达拥有多个顶级的商业企业合作伙伴，包括屈臣氏、Gucci、ZARA、Cerruti1881等国际一线品牌。

    同时万达的商业广场在建造购物中心之前，充分考虑合作伙伴的需求，在城市选择、地块选择、规划设计、设计要求、经营管理等各个环节与合作伙伴密切配合，确保成功。

    这些国内外百强商业的战略合作，使万达广场在建设之前就有了租户的订单，不仅降低了建成之后的承租风险，国际百强品牌的入驻也拉升了万达广场的高端层次。

    同时万达与租户的“固定租金＋年度升值”出租模式，保证了长期稳定的投资回报，在开工之前就能大致算出了长期的投资收益率。

    这一独有模式成为了万达的核心竞争优势。

    很多开发商都眼红万达的成功，也有不少人认为这个模式不难复制。

    别傻了！这可不是拷贝文件，按个Ctrl＋C、Ctrl＋V就能完成的。

    这种模式在各方面都有很高的要求。请你在按下Ctrl＋V之前，先问自己这些问题：

    1．你的整合资源能力够强吗？能否获得一些国内甚至国际知名度高的高素质合作伙伴？

    2．你有完善的管理体系和统一细致的规划，能从规划设计开始就充分考虑合作伙伴的需求、在各个环节与合作伙伴密切配合吗？

    3．你拥有一支复合型的商业房地产管理团队，包括招商、运营以及商业策划团队吗？

    4．你具备跨区域管理的能力吗？

    只要有一个问题的答案是No，那么别做梦了，你成不了万达。

    说个最简单的例子。著名女性产品品牌Victoria’s Secret（维多利亚的秘密），其台湾品牌代理商称，Victoria’s Secret对入驻商业体的层高有严格的要求，层高达不到6米，再优厚的条件他们都不会进入。

    请问你的层高达到他的要求了吗？

    笔者曾参与过杭州城北交通要道边的B地块商业项目会议。B地块的商业项目半年后即将完工，但是突然发现内部格局无法达到原本想引入的联华超市、电影院的层高要求，他们面临两个选择：要么改变招商规划，要么延长工期，整改内部格局。

    无论哪个选择，项目注定无法如期开业了。资金回收周期将延长，而利润收益也将受到严峻的考验。

    是的。当你用挑剔的眼光在各品牌商家中来回时，别人也在用挑剔的眼光审视着你。所以是时候放低姿态，在规划设计的时候就考虑起你未来商家在哪里，他们需要什么。

    除了租金低廉和免租期，相信品牌商家们更希望能看到你在为他们未来的营业额考虑。