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施正道
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《营销落地智慧》《领导修炼智慧》
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施正道:农资公司营销总监,做到这10点,走向卓越
企业管理
2016-01-20
4786
营销总监的职责很重大,关系了公司的营销发展,而作为一名营销总监,你该想点啥呢?
1.目标
远期目标、中期目标、短期目标及之间的关系;
重要目标、紧急目标、关键路径上的关键目标;
整盘目标、年度目标、季度目标、月度目标及动态调整。
目标是
团队
奋斗的方向,也是你给老板的承诺。
没有方向,
团队
一盘散沙。
没有承诺,你在老板面前影响力也有限。
2.问题
问题就是现实到目标之间的距离。
客户怎样才能知道你的项目?什么信息才能吸引他产生兴趣?为什么到现场来?
为什么认购?为什么按你规定时间签约?
现场运作不畅,是产品定位的问题?还是客户量不足的问题?还是有来访不成交的问题?
还是有成交退房多的问题?
找出问题,才能开药方出方案做PPT。
问题找得准,脑子就清楚为什么这么做,做什么都对,有的放矢。
问题找的模糊,或者没有找问题的意识,上来直接提思路,加班加点做方案,做得越多,错得越多。
3.客户量*成交率=签约额
公司要的是签约额一个大数,但你需要把它分解成若干体系。
成交率与什么有关?
客户买你什么产品,为什么购买?所以你要深度把控产品定位,品牌选择、过程实现,货量盘点。
什么价格客户能接受,什么优惠客户会心动?所以你要动态调整当期当阶段的价格策略促销策略。
什么人和客户对接能实现成交?所以你要梳理
团队
,来电来访签约回款按月按周分解到人。
在什么氛围下实现成交?所以你要关心示范区软硬件大到售楼处样板间硬装软饰园林水景,小到桌椅板凳花香茶水门口
礼仪
的一个微笑。
还有什么因素影响成交?那些影响成交的因素,就是你的重点工作。
客户量与什么有关?
客户在哪?所以你要绘制动态客户地图。不要编,不要自己骗自己,客户地图要来自民间,接地气成逻辑见效果。
客户为什么来?线上传播线下渠道现场指引,资源配置沟通方式推进计划,一样要接地气成逻辑见效果。
还有哪些影响客户到访的因素?路牌指示不清晰,竞品拦截,刮风下雨黄梅天,这些影响客户到访的因素,就是你的工作重点。
4.系统
一个项目的营销成果不是营销部就能干出来的。
社区不是你设计,楼不是你盖,钱不是你借,材料不是你买,进度不是你筹划,你就是个大自然的搬运工。整个系统所有部门的工作都会对营销结果发生直接或间接的影响,所以优秀的营销总监都是合格的运营总监和综合部经理,只有深刻理解项目运营,善于调动公司各类资源,有效规避内部沟通成本,营销才能事半功倍,做起来事爽心不累。
一个项目的营销成果也不是
策划
几个点子
销售
几个销冠就能搞定的。
新时代环境下的营销是个系统工程,需要各功能板块有机组织,平台思维客户意识结果导向
团队
作战才能勉强合格,出点像样的东西。
5.节点
营销是个弹钢琴的行当,有轻就有重,有淡就有旺,节点是做
房地产
这个行业很重要的一个基本意识。
围绕一个节点,工程是否跟得上,证件是否办的下,货量能否准备好,价格是否得当,客户动员是否给力,公关活动是否顺畅,
团队
动员是否走心,千丝万缕严丝合缝,谈何容易!
单项目而言,一年几个节点,干成也就成了。苦逼在总部,月月有高潮,此起彼伏的高潮。
凡是节点不严肃,变来变去的企业,都不是好平台。
6.传播
传播就是影响力,影响力是可以
策划
的。
第一个问题是传播什么,
去年说地段户型园林配套,今年还说,都说吐了明年还得说,就没别的可说吗?而事实上,项目每天都在变化,在工程师手里,设计师眼里,业务员嘴里,在每一个诚实劳动者的心里,都有鲜活的痕迹。做传播,就是要把这些痕迹一一发现收集,稍稍加工,传递出去。既然是对人说,就要说人话,广告语言官方语言装逼语言,能不用尽量别用。
第二个问题是通过什么方式传播,传统媒体有传统媒体的价值,要充分尊重,合理规划。
新的时代,人人皆媒体,嘴嘴是口碑。通过谁传播,你的客户,你的合作伙伴,你的
团队
,你能覆盖到的最大化社会
网络
,当然还有大量有才华的年轻人组成的自媒体方阵。不管你愿不愿意,传播都在发生,你不张开双臂拥抱这个时代,他就不到来吗?
所以不要犹豫被关注,不要不适被谈论,不要害怕被质疑,只要你诚实劳动合法经营客户至上,大可以把项目的实际运营思考与状况,有节奏有节点有技巧地释放,主动沟通,充分展示。
第三个问题,遇到主观或客观的质疑(俗称“负面”)如何处理这个问题,我曾问佛,佛说不能说,一说就错。
7.资源
狭义资源就是关注费效比。做营销,不会花钱做不好,乱花钱自掘坟墓。要关心费效比,算大账,解决问题,勿忘心安。
广义资源,即影响公司决策的能力,争取老板支持的能力,获取社会资源的能力,动员合作伙伴的能力。
8.执行
执行就是一张表。
什么事,谁来干,什么时间开始,什么时间结束,匹配多少资源。
水平体现在工作列表不漏项,计划安排能交圈,过程偏差有对策,工作效果有把控。
执行力强,一要动员到位,而要奖罚分明。
打硬仗的队伍有杀气,见神杀神见鬼杀鬼,遇到了要珍惜。
9.亮点
除了认购签约回款费用价格各项指标,营销还得有情怀。
所谓亮点就是新模式,新技术,新观念,新标杆。
兵无常法,水无常态,常变常新是营销永恒的主题。昨天成功的经验往往是今天的障碍。
完成指标基础上的亮点是王冠上的钻石。完不成指标背景下的追求亮点,有的是雪中送炭,有的是雪上加霜。
10.心态
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培训
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