■课程大纲：

第一部分：专业销售人员素养

课程导入：

培训公约：

l 积极参与互相学习遵守时间 以用为本

l 什么是销售？

l 讨论分享：谈谈你对销售的理解

营销人员必须修炼的三大系统：

l 能量系统

l 技巧系统

l 名单系统

l 讨论分享：你对三大系统的理解

销售三步曲：

l 发现价值观。

l 改变价值观。

l 种植新的价值观

专业沟通者的三种特质：

l 了解你所要的目标是什么？

l 保持弹性，随时调整行为，去找出你要的反应。

l 要有敏锐的知察和感觉，去留意你要的反应何时出现。

如何提升自信心？

l 强烈的自信心和良好的自我形象。

l 舒适区理论：

l 能克服对失败和拒绝的恐惧。

自信心缺乏源于：

l 缺乏经验和专业技能。

l 限制性信念的影响。

l 注意力的掌控

l 过去失败经验的影响

l 练习：建立心灵扳机

第二部分：像鱼一样思考（销售、消费、性格心理学应用） 

如果你是“鱼”你怎么想？

l 错误的思考方法：

l 我一定要“搞定”他

l 我一定要从他“腰包”里掏钱出来

l 我一定要说服他，接受我的产品

l 我今天必须出一单

要钓鱼，就像鱼一样思考，而不是像渔夫一样思考

l 第一步：如果我是他，我需要的是……

l 第二步：如果我是他，我不希望……

l 第三步：如果我是对方，我的做法是……

l 第四步：我是在以对方期望的方式对他吗？

l “鱼”的购买心理周期

l 排斥期     接受期     反复期     成交期

l 如何才能钓到“鱼”

l 打窝投饵：投其所好

l 装饵下钩：不易察觉的互惠

l 看钩：洞察要害

l 提杆：让愿者 主动“上钩”

l 游戏：逆向思维，打破你的思维习惯，站在对方的角度思考。

l 销售心理学在销售中的应用

洞悉人性，拿捏分寸

l 利用首因效应，在第一次见面时留下好印象

l 善于倾听是赢得对方好感的关键

l 恰当的发问，才能获得自己想要的信息

l 幽默是人际关系的“最佳调料”

章掌握心理，把握尺度

l 巧用移情效应，建立与对方之间的感情

l 牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感

l 引入权威效应，引导对方的态度和行为

l 制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为

以心交心，互惠互利

l 相互信任

l 相似经历，

l 见面时间长，不如见面次数多有效

将心比心，换位思考

l 看到对方的需要，了解对方的观点

l 你愿意他人如何待你，你就应该如何待人

l 关心对方最亲近的人，更能打动对方的心

l 将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个

顾全面子，给人台阶

l 不要让对方没面子，否则你会更没面子

l 表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感

l 向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众”

l 让同事在交谈中表现得比你优越

第三部分：销售技巧及流程

销售的最大秘诀是

l 所有人都会按照自己的理由，思维，习惯行事。

l 客户并不关心你的产品是什么？

l 延伸你观念中的效益

l 推销战略从客户目标开始。

l 最佳行为的推销员用产品的延伸效益敲客户头

l 练习：延伸你观念中的效益直到你肯定你是站在客户的立场说话。

如何快速建立亲和力

l 判断客户的表像系统：

l 如何快速建立亲和力

l 合一架构：肯定+认同+赞美+同时+要求=合一架构

l 练习：合一架构

如何如何了解客户需求

l 什么是需求？

l 准客户的四个条件：

l 客户到底买什么？

如何解除客户的抗拒

l 弹性原则：

l 将客户的拒绝转换成为问题

太极处理法

l 太极处理法：认同

l 太极处理法：赞美

l 太极处理法：叙述

l 太极处理法：反问

l 太极处理法：切回

l 万能话术

巅峰感染力的四大步骤

l 第一步骤：充分的准备

l 第二步骤：使情绪达到巅峰状态

l 第三步骤：建立顾客信赖感

l 第四步骤：解除顾客反对意见。

成交的信念

l 成交的信念。

l 成交关键敢于成交

l 成交总在五次拒绝后

l 只有成交才能帮助顾客

l 不成交是他的损失

l 成交过程中客户心中永恒不变得6大问句