课程大纲精解 推荐课程：《账户经理客户管理与营销即战能力提升》 第一模块：账户经理的角色定位 一、为什么要设置账户经理？ 二、网点公司金融业务服务销售角色定位（账户经理、对公柜员、客户经理、公司金融业务负责人） 三、账户经理的工作内容  销售工作（获取、筛选和梳理客户）  服务工作（维护及挖潜）  推荐工作（推荐给客户经理及理财经理） 四、账户经理的角色转变  从做“事”向处“人”的转变  从业务到营销的华丽转身  主动工作（业务办理）与被动工作（主动营销）的区别 第二模块：账户经理的客户分类管理 一、小微企业的市场细分  什么是小微企业市场细分  小微企业客户为什么要进行市场细分？  小组讨论：小微企业客户市场细分的指标选择  银行小微企业客户市场细分案例介绍与分析 二、小微企业客户分层分级目标与设计思路  为什么要实行客户分类管理分级服务  客户分层分级目标与设计结构  小微企业客户分层指标分解与选择  小微企业客户分层方法  银行分层分级管理现状与案例 三、小微企业客户分层分级精细化管理  A类客户日常维护与营销策略与案例  B类客户日常维护与营销策略与案例  C类客户日常维护与营销策略与案例  D类客户的取舍与开发 四、潜在客户管理报表与客户开拓  潜在客户的分类指标与分类方法  潜在客户管理报表介绍  潜在客户管理报表的作用 五、行内存量客户分层管理案例分析和研讨 第三模块 账户经理存量客户电话邀约、营销技巧训练 一、存量客户电话邀约技巧训练  筹划你的电话—态度的准备  邀约什么客户—电话目标设计与客户分析  客户邀约理由的设计  如何在电话中说服客户  如何应对客户的异议 二、如何解除客户对产品的抗拒点  客户七种最常见的抗拒类型  客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式  解除抗拒点的成交话术设计思路  解除抗拒点原则  解除客户抗拒的技巧  处理抗拒点（异议）的步骤 第四模块 账户经理网点现场营销技巧训练  邀约客户与非邀约客户的区别  如何引起客户的兴趣点  现场服务与营销的协同  现场营销的切入点  现场营销的模式选择  现场产品呈现  客户的异议处理  如何处理对公客户操作人员与决策人员的立场差异