步步为营，大客户销售流程推进管理

面对新市场，新目标客户，如何在销售中管理好自己的行为，运用好资源，步步为营。大客户销售成交不是偶然，一定是有计划并实施的过程，否则偶然成交，就像球踢进去还会弹回来的一样，因为你的心里是发虚的。如何在销售中，做好流程管理呢？每一步推进中做什么？怎么做？

一，常见业务问题

如果从销售管理者角度来看自己下属销售行为，主要存在以下问题：

1，业务人员每次拜访客户，很辛苦，但没有计划性，没有目的性。虽与客户接触一年，当问及其与客户关系时候，仅仅是停留在认识阶段，根本就没有推进，不了解客户内部的组织，流程等细节问题，这样就不知道从何处下手。比如当你每次拜访客户采购经理，总是会回答你现在生意不好，等生意好的时候再试用你的产品吧。为什么会这样？业务人员总是盲目相信对方，没有分析，哪怕分析了，也没有具体的对策。

2，没有需求就没有销售，课程中我总是强调这样的观点。但有一点我们要注意，客户有需求一定会找你吗？江湖高手云集，未必想到哥哥你呀。曾给学员讲过个例子，如果你追一个女孩子，你非常喜欢，但对方却和别的帅哥热恋中，那你怎么办？有人说竞争，有人说放弃。这些都不是最好的回答。我给出的建议是关心关注女孩，但千万别言爱，别说你喜欢对方。当一天如果对方和男孩子分手的时候，当女孩一个人在黑夜中哭泣的时候，她第一个想到的人是谁？一定是你，这样你的机会不就来了。所以销售中也一样，关注客户，机会来了，客户就想到你。但如果没有在销售流程中的推进和关注，客户想到的会是张三，李四，而不是你啦。

3，销售人员苦苦拜访客户，每次总是想从A点走到B点。没有想到也可以从A到C再到B ，没有立体思维和行为。举例，我在大客户渗透中会讲如何运用非竞争同盟资源。这个工作必须要纳入销售流程管理计划中来做，你会事半功倍。

4，业务人员在大客户攻单中，没有步步衔接。一厢情愿的相信客户，没有主动按照流程寻找战机。在我负责销售管理时候，一个刻骨铭心的案例。一次广东一个客户久攻不下，后带销售区域经理拜访，了解到对方生产人事变动，来了新的厂长。我在与厂长做了简单的沟通后，要求下属尽快处理好与厂长的关系，这个就是机会。但迟迟没有。等我第二次时隔2月再去拜访这个客户时候，对方总经理沟通很好，他马上请厂长上来沟通，询问厂长是否可以试用。但这时候，当我们用无比期待的眼神看着厂长的时候，对方却说，现在用的其他供应商比较稳定，暂时还是稳定比较好，由此失去了一次非常好的机会。为什么呀？就是因为在业务推进中，该做的工作没有去做，与这客户失之交臂。

二，解决业务推进问题的流程思路

从销售岗位工作职责来看，其实销售工作也是管理工作，销售工作也是知识工作者，早年德鲁克先生就提出过知识工作者就是管理者的观点。既然是管理者，管理的基本职能和要素销售人员就要运用，比如管理强调的计划，组织，协调，控制；保障落地实施的PDCA循环。销售人员要为了绩效目标，设计计划，考虑自己能拥有哪些资源，哪些是具备的，哪些资源对业务成交有影响但还没有的，如何去获得？如何从计划到执行到坚持到流程节点的把控落实到位，落实到标准化？你做到了，不成功都不行！

三，业务流程推进操作手法

1，  流程7个步奏与表格化管理

这样的表格思路来源于甘特图，非常的清晰，知道工作做到哪里，如何跟进？也便于销售经理对销售人员的工作进行指导。

2，  每个环节的关键控制节点与标准

流程每个控制节点怎么做？做到什么标准？怎么样才是达到要求呢？如果没有达到要求，你要冒进的话，等于自寻末路。比如男孩追女孩，对方都不了解你，关系也没有建立好，你急于表白，或者第一次约会，你要给对方来个拥抱，对方有安全感吗？没有，那这个问题怎么来解决呢？有方法，回到流程中来！

信息分析目的要了解客户行业，客户运营情况，尽量避免陌生拜访，特别是大客户销售，其实客户行业的客户数量是有限的。比如我曾经负责纺织化学品销售，国内总客户目标不到800家，可以运用网上了解，老同事问询，老客户介绍，客户生产线的设备备件提供商等渠道来完成。客户关系推进有七点，分别是你的专业度，敬业度，个人外形，亲和力，小礼品，运用熟人介绍，客户见证。需求探寻通过现场作业观察，一线操作员沟通，客户技术沟通，可以采用提问引导方式的4个问题环节，第一是客户现状问题，第二是客户生产中的不满是什么？第三是激发客户痛苦，如果不满一直存在，带来什么更严重的后果，第四是如果解决这些问题，可以带来的收益是什么？展示方案要在客户需求基础上，并与对手做对比，我认为把客户关注的核心用3点展示出来，而这三点是我们的优势，对手又不具备的，这样客户的眼球就被吸引住了。接下来的谈判等工作就更好推进。流程中的重点是什么呢？根据自己多年营销体验，我认为重点在客户关系建立和需求了解上。当看到李洪道老师提出工业品营销，赢在信任这样的观点，我深感认同。开始的信任与关系没有，后面你怎么做都等于零。