技术实战之库存优化篇

零售过程中慢销品的发现与解决方法

作者：赵栋梁

天天变着法儿的清库存，累不累？为何不做事前诸葛亮？

库存产生的原因很多，比如品牌公司对市场销售评估不足，一味的追求高增长率、规模化发展；产品的设计没能把握住市场需求，产品不受消费者欢迎；市场同质化带来产品定位聚焦竞争；终端零售商对商品不加控制，销售管控能力差等等。

也许你会说，上游厂家的事情我无能为力。但，作为终端销售的掌控者，你却最好不要找借口，尽早发现与解决售卖商品中慢销品（库存产品的前一个阶段），也是降低库存的一个极有效的方法。

笔者总结出以下“四问、四查、四想”的慢销品发现与解决之道，供从事皮鞋商品管理、销售管理的人员参考。商品管理团队首先要定期（每天、每周两个级别）获取终端《销售进度指示表》；然后根据图表的数据，以周为单位，运用“四查、四问、四想”的方法对终端商品进行销售推演

表一：某店铺2011年秋冬销售进度指示表（局部）

首先第一查：查畅销商品。在查畅销商品的时候，商品管理团队要有一个概念——每一款商品都有销售目的，可以按照主推款（VIP款、任务款）、辅助款（甩卖款、卖赠款）、问题款（原残、次品、压力款）等来区分。我们要将被甩卖的或是做专场商品剔除出去之后，对主推款做商品进度分析找畅销品。

怎么评定畅销商品呢？畅销商品的评定有两种方法：第一种是连续评定法；第二种是单周销售TOP排名法，看周销售排名。比如某店铺2011年秋冬销售进度指示表（局部），见表1，从表中可知，该波段靴子总计订货75双，销售13双，剩余库存62双；在这个波段里，有4款靴子上市，其中代码2169的靴子销售最好，这个款式是该波段的畅销商品。

一查结束了，之后一问，该款商品可否补单？现在有些品牌采用配货制，有些是订货制。订货制的补单可能不是很容易，但也是能够实现的。然而补单与否，一定要根据实际情况认真考虑。

继续观察上表数据：第一看销售状态，虽然该波段代码2196的靴子销售得好吗，可仔细一看，该靴子最后两周都没有销售，没有销售的原因一定要找到店长、导购核实一下；第二看订货量最多的款式，代码2279的靴子订货量最多，订了32双，但只销售了1双，需要检查一下该款式在店铺的陈列情况。

最后是一想，想店铺陈列更新。根据表1显示的数据，销售出现了偏差，销售好的货品不是订货量最大的，也就是说不是店铺的主推款而是辅推款式。导致这种销售偏差的因素很多，可能是销售人员将个人喜好掺杂在销售过程中了。作为一名合格的、优秀的店长、导购，公司订单订的最多的款式，要在开季初始作为店铺的主推款。

综上分析，商品管理团队在观察销售进度指示表时，一要看商品的曲线走势，哪些款在继续销售，哪些款不再继续销售；二要看销售好的是不是订货量多的，是主推款还是辅推款。  

其次第二查，查无销商品。查无销商品后，要考虑调整陈列重心。在终端销售中，畅销的商品不一定是订货量最大的，因此，终端的陈列重心要针对库存量大品。

紧接着二问，滞销原因。

一盘货上市之后一段时间内整体无销售，原因可能是货品季节特征不符合当前天气要求。天气的变化是我们无法控制的，如果因此滞销，那只能考虑把货品进行款式剥离重新排单。如果是其他原因，比如陈列不突出、销售人员推介不到位等，店铺要针对具体情况迅速作出调整。

二想，根据实际情况，是推还是撤。

无销商品要进行单款评估，考虑是继续推广还是马上撤掉。评估时，将该波段的货品整体调出来看一下款式，如果判定某一款无销商品不能再推了，那么就把它撤掉。撤掉的商品需标注一下，第一记录该款商品是以滞销款、平销款，还是畅销款撤下的；第二记录该款商品下一年什么时候销售、几折销售比较合适。

表2：某店铺2012年秋冬销售进度指示表（局部）

再次三查，查量大商品。根据某店铺2012年秋冬销售进度指示表可知，见表2，商品代码2208的靴子该波段销售结束后还剩下35双。从订单量可知，2208是A量款，是主打款。订货的时候目标也很清晰，这款商品价格相对便宜，销售会好。然而由于终端的疏忽，应该盯住却未能盯住，之后在推广、陈列方面也没有很好表现，导致这一款没能销售几双就惨淡首尾了。

三想何时促销。一款商品错过其促销的黄金时间，就会造成终端店铺的损失。

正常情况下每个公司有条件的话，都应配置更先进的POS系统，为终端提供整套的销售数据。现在大多数公司销售数据还需要指定的部门提供，终端店铺可以要求上层商品数据统计部门提供这样一些进度数据资料，这个可以很好地帮助终端店铺进行促销目标分析。

如果一款鞋慢销已经成为现实，那么该怎么考虑它的促销呢？首先要看商品的价位，如果价位偏低，再往下打折实际上意义已经不大了。此时建议终端店铺要想办法做一些专场，像VIP专场；也可以选择做捆绑销售，捆绑高价位的商品，实行“买一赠一”等。 如果商品价位较高，可以考虑适当打折。

最后四查，查量小商品。对于终端店铺，商品管理团队应该开季查订货排名，季中查销售排名，季末查库存排名。季中调查时，第一要看订货多的现在销售的好不好，第二要看终端销售的好的，订的货多不多。

按着刚才的分析，根据2011年秋冬的数据，见表1，商品代码2279的靴子库存最多。终端店长或者区域负责人员，发现这款商品库存量很大，销售单价还不低，那么店铺就要及时调整它的陈列位置。

季中销售过程中，有时会出现剩的多的商品不一定是订的多的商品，订的多的商品有可能销售得很好，剩余的少。剩的多的商品，有可能本身订的不多，销售的也不好，也可能没怎么销售。

四问何时卖光，也就是这些商品在什么时候能销售完？从表1的数据中可以看出，代码2278的靴子该波段销售了3件，销售时间在第37周、38周，之后就连续几周没有销售了；代码2280的靴子销售了4件，销售时间较为分散。那么，哪一款还可以继续销售呢？

根据这两款靴子的款式、颜色等特征，基本能确定哪款不能继续销售了。然后，结合销售进度数据可以断定，代码2280的靴子还具备继续销售的能力。目前该款式已经销售了4件，剩余还有9件，我们就要预估一下何时能销售完？

怎么样预估一款商品何时销售完？根据该波段每周的销售情况，即每周大约销售一件，那么代码2280的靴子还需9周销售完毕。了解这个情况之后，店长可以将该款商品指定给某位导购具体负责。店长定任务的时候不要将其9周销售时间都下拨下去，要提高一些难度，在4周或者5周内将其销售完毕。

四想谁来负责，这不是针对某个人，是提升团队抗压和挑战困难能力的方式，面对困难临危不惧才是一个优秀团队的特点。而且现在我们可以根据数据统计出来的结果，在有指挥的情况下，梳理自己的思路，明确自己的方案，最终肯定完成目标任务。

终端店铺销售过程中，如果商品处于失控状态，那么过度库存出现的风险可想而知。我们可以想象到：订货量大的销售量没有跟上，该销售好的商品没有销售，剩的多的商品没有人管理，剩余少的也没人管理。终端人员及商品管理人员应该明白：“做零售，就要把公司订的货在规定的时间内卖完”。

（本文由赵栋梁顾问撰写,刊登于《神州鞋世界》杂志13年11月刊,原文题目为<发现“慢销品” 不做事后诸葛亮>）