【内训主题】  高绩效销售实战

【内训时间】  1天

【参会人群】  销售人员

【课程背景】：

（1）为什么很多销售人员每天疲于奔命而效果不佳？

（2） 为什么销售人员屡遭客户拒绝？

（3）为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？

（4） 您的销售人员接受过系统的训练吗？

没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失资源,只有更专业才有可能是赢家。

（1） 在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训后才能上“战场；

（2）在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；

（3）在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练；

【课程收益】：销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一,本课程从营销思维到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能,帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，让销售人员掌握系统化销售的十大流程及每个步骤的关键点。全面提升销售人员的营销成交全流程。

第一讲：树正心

1.强烈的企图心、坚定的自信心、笃定的老板心；

2.正观念，观念不对努力白费 ；

第二讲：找对人

一、开发客户前要思考的8个问题

1 我到底在卖什么？

2 我的客户必须具备哪些条件？

3 客户为什么会向我购买？

4 客户为什么不向我购买？

5 谁是我的客户？

6 我的客户会在哪里出现？

7 他们什么时候会买？什么时候不会买？

8 谁在抢我的客户？

二、获取客户资源的途径和方式

1 线上N种获取方式

2 线下N种获取方式

第三讲：足准备

一、形象准备

三、销售工具准备

 产品手册、宣传物料、名片、公文包、笔记本等

四、顾客背景

行业地位、成立时间、市场份额、竟争对手、年产值等

五、 专业准备

1  公司1问、产品5问

2对行业、对竞争对手4问

六、心理准备

1老板心

2合作心

3共赢心

第四讲：做对事

一、客户关心的6个问题

1 你是谁？

2 你要对我讲什么？

3 你说的对我有什么好处？

4如何证明你的好处？

5 我为什么找你买？

6 我为什么现在就买？

二、销售亲近度

1 提升亲近度的8大社交原则

2 如何寻找共同点

3赞美的3个技巧

第五讲：说对话

一、销售沟通中说与问的黄金比例

二、问的技巧

1 提问的2模式

2何时问开放式问题

3 何时问封闭式问题

三、听的技巧

1 聆听的3个层面

2常犯的6个聆听错误

3聆听的6个技巧

第六讲：塑价值

一、公司及服务卖点挖掘的10种方法

1 发展历程

2 品牌故事

3 企业文化

4 公司荣誉

5 公司使命

6公司形象

7服务品质

8 机构认证

9 客户案例

10 服务理念

二、塑造价值介绍产品的8种方法

1 利害分析法

2 故事法

3 列举数字法

4 体验参观法

5 对比呈现法

6 典型案例法

7 表演示范法

第七讲：解异议

一、对待异议的首要态度

二、解除顾客异议的大忌

三、认同顾客的经典话术

四、解除顾客异议的步骤

第八讲：促成交

一、2个最佳成交时机

二、客户的购买信号

1 语言信号

2 行为信号

3 表情信号

三、5个成交的方法

第九讲：立口碑

1 让客户有赢的感觉

2 售后服务

3 保持与客户的沟通

4 关心客户的家人

第十讲：转介绍

1 客户是最好的传播者

2 客户的一句美言胜过千言万语

3 发自内心的让客户转介绍