农商行客户经理营销大纲

课程目标：

1. 让学员充分了解营销和销售的关系

2. 了解对公营销的“三能两会”

3. 学习营销理念和掌握营销方式和技巧

4. 了解人性人心在营销中的意义

课程时间：两天课程

授课对象：信贷业务部门

授课方法：讲授+案例研讨

第一单元 信贷客户

  1、信贷客户类型

     1.1信贷客户分类标准依据

     1.1.1按照申请贷款主体的不同分为：

小微企业个体工商户、农户、个人

     1.1.2按照申请贷款的用途不同分为：

          消费类贷款、经营类贷款、其他类贷款

  1.2不同信贷客户的特点

  1.2.1小微企业个体工商户的特点

  1.2.2农村信贷客户的特点

  1.2.3个人信贷客户的特点

  1.2.4消费类贷款的特点

  1.2.5经营类贷款的特点

  1.2.6其他类贷款的特点

2、关于信贷产品的概念

  2.1关于贷款

  2.1.1贷款是一种产品吗？

  2.1.2贷款的五要素：金额、用途、方式、利率和期限

  2.2不同贷款客户的对于五要素的不同反应

  2.2.1小微企业个体工商户对于贷款五要素的反应

  2.2.2农户对于贷款五要素的反应

  2.2.3个人类客户对于贷款五要素的反应

3、信贷产品差异化定价的重要性

  3.1差异化定价的本质：信贷规模扩张与信贷资产质量的关系

  3.2差异化信贷产品营销所带来的好处

第二单元 不同信贷产品的差异化营销

1、小微企业个体工商户的信贷准入政策

  1.1贸易和批发零售行业的信贷准入

  1.2餐饮服务行业的信贷准入

  1.3其他行业的信贷准入

2、农户的信贷准入政策

  2.1种植户信贷政策准入

  2.2养殖户信贷政策准入

  2.3种养殖业加工信贷政策准入

3、个人信贷的准入政策

  3.1公务员

  3.2国企事业单位

  3.3上市公司、股份制

  3.4民营企业

4、关于消费信贷的准入

4.1消费信贷的界定

4.2消费信贷与个人信贷的联系

第三单元 如何进行差异化的贷款产品营销

  1、分行业分区域信贷产品营销

     1.1不同行业区域的信贷产品营销的方式

     1.1.1陌拜

     1.1.2转介绍

     1.1.3渠道批量

     1.2信贷产品营销的风险评估

     1.2.1如何进行信用风险评估

     1.2.2信贷反欺诈识别

  2、信贷产品全流程营销理念

     2.1关于申请受理环节营销

     2.2关于需求分析环节营销

     2.3关于实地调查环节营销

     2.4关于贷后管理环节的营销

  2.5关于不良清收环节的营销

  第四单元 营销技能篇

  1、客户营销与客户销售

Ø       营销前的调研工作（为甄选优质的客户做准备）

A.    调研与本行有竞争的他行各种信贷产品

B.    调研客户的多样化需求（信贷的、理财的、其他的）

C.    根据不同的行业和客户，制定差异化的营销策略

Ø       营销与销售的区别和关系

  2、信贷客户经理营销技能系列

Ø       三能两会

A/能打仗            

B/能带兵

C/能学习

D/会辅助

E/会平衡

Ø       关于创伤的认识，如何进行能量补充和自我修炼

Ø       倒三角原理的信贷销售中的意义

A.    目标客户精准定位

B.    各类型客户的需求挖掘

C.    需求挖掘之舒适区原理

3、如何进行异议处理和谈判

Ø       三明治原理

Ø       感官冲击法

Ø       价值优于价格

5、营销中的异议处理

Ø       异议处理的原则

Ø       异议处理的手段

Ø       异议处理的意义和好处

Ø       异议处理的机遇

第五单元 关于营销资源的重要性

 1、关于营销的圈子

 2、对公：要多读读组织的故事，中国；

 3、管理象限的描述

Ø       R1经营他们的需求

Ø       R2经营他们的想象

Ø       R3经营他们的权力

Ø       R4经营他们的荣誉

 4、关于营销中平衡的修炼

Ø       人际关系

Ø       业务布局

Ø       自身调整

第六单元 基于人性的营销与销售

  1、关于情、理、法的那点事儿（情字当头的由来）

  2、营销工作的三易（不易、变易、简易）

  3、关于人性和人心在营销中的思考

第七单元 信贷行业与当地风土人情的关系

  1、当地风土人情决定着不同的营销展业方式

  2、当地风土人情决定着不同的贷后管理及催收方式

外拓项目主要内容：

一、拓展营销的八大模型

1．路演营销

案例分析：分组设计路演方案，根据业绩结果PK;包括：咨询量，申请量，受理进件量，以及各层级的转化率

2．节日营销

案例分析：超出客户期望值的节日营销方案，如28号是七夕节，与当地的婚庆行业联络，涉及婚庆行业、餐饮、家电、家装、快消品等等相关的行业，均可以成为我们的潜在客户；

3．事件营销

案例分析：最近比较关注的几件事，九寨沟地震事件，和地震局联系，发起一次防震减损的公益活动，以增加影响力和知名度为主，为小微商户或者农户提供防震减灾知识普及；

中印关系等等事件，均可以拿出来做文章

4．跨界营销

案例分析：商铺或者写字楼整体包租，分期回款，涉足消费金融业务领域，积累大量客户的体验数据，形成自己的核心竞争力；

选择本地优质的涉及民生的商场、企业、店铺，进行分期消费合作；

5．微信营销

案例分析：某商业银行客户经理的微信营销

6．兴趣营销

案例分析：某商业银行组织的客户羽毛球俱乐部

7．沙龙营销

案例分析：某银行高端客户私享沙龙

8、讲座营销

案例：人社局、中小企业局定期举办小微企业主培训，创业培训，等等，进行课程的嵌入，

小组研讨：根据所在社区的具体情况，选择一种营销模式制定营销计划，并进行点评

拓展营销实战安排：拓展营销分组.PK.具体内容安排

二、还有贷后管理外拓实操

第三天、第四天、第五天拓展营销（商区.社区.园区.农区）

一、早晨会（0.5H）

1．分组举办晨会

2．小组PK宣导

3．实战技巧训练

4．重要事项沟通

二、实战演练（6H）：

1．各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。

三、晚夕会（1H）

1．分组汇报战况

2.PK兑现

3．学员分享

4．讲师总结

5．重点知识点回顾

第六天培训加总结

一、建立“行销”的阳光心态

1．好心态带来好绩效

2．行销人员五心一力（感恩心.爱心.平常心.营销心.交友心.学习力）

3．行销人员的压力管理

项目总结及颁奖典礼

课程小结与问题解答

                                 授课老师：张志强

                                  2017年8月17日