01、广告销售的关键就是「建立信任」

彭小东导师要你记住：广告销售的关键就是建立信任，客户越信任广告销售，成交速度就越快，甚至成交的金额也越大。

如果客户不信任广告销售，那么客户只会和广告销售假客套，嘴上说“好的”，但身体却很诚实，就是不成交。如何让客户信任我们，当然前提至少是我们的媒体人品广告传媒公司3个都OK的。

1、第一印象

广告销售的初次出场真的很重要，一定要微笑，微笑，微笑。重要的事情至少说3遍。我们与客户见面时最好的见面礼就是微笑，什么是最好的微笑？彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享：初生婴儿般的微笑，纯洁，干净，无任何杂质和邪念，不会怎么办？天天练习！

此外，人与人的距离有3个阶段，最近的距离叫亲密距离，15-45厘米之间。其次是社交距离，1米-1.5米之间。最后是公共距离，一般都在3米以外。

一般来说，客户对我们广告销售都是有防备心的。因此，广告销售就要注意这一点，比如面见客户的时候，一定要微笑迎接，然后在公共距离观察，等客户对媒体有需求的信号时，马上进入社交距离，开始介绍媒体，这叫无压力广告销售。这样可以给到客户不错的第一印象。

2、展示你的专业度

广告销售和客户建立了初步关系，想要成交还远远不够，至少还要在15分钟内展示自己的专业能力，让客户知道广告销售是可以帮到他的。

那么，广告销售怎么展示自己的专业能力呢？

1、你能最快速了解客户的问题和需求吗？特别是客户关键问题，痛点，而且把客户的问题痛点清楚说出来。

2、你提供的建议很专业。就是你能根据客户的需求和痛点，提供最专业的建议，比如为什么要投放户外广告？不投放户外广告的最大损失是什么？为什么要选择我们的媒体投放广告？我们的差异点是什么......？

此时一定要给客户一个非选择我们不可的理由，不选择我们是他一生犯的最大错误，一定会后悔终生，你能做到吗？一句话就是让客户听完之后，非常有信心。当然，这些都需要广告销售在日常中，不断学习练习和总结积累。

3、绝不许诺做不到的事情

我们有的广告销售前期为了稳住客户，总是很容易的大包大揽地承诺客户，感觉客户只要下单了，其他问题都不存在一样，结果等到后面客户自己发现了问题，广告销售就真的尴尬了。

要记住，广告销售永远绝不是一锤子买卖，一次承诺未兑现，将失去一批客户。一次慎重考虑后的拒绝，或许更能够换来客户的理解与信任。

4、让客户与你共鸣

共鸣指的是广告销售和客户有共同之处的认知，比如兴趣、信仰、价值观等。

怎么做到共鸣？这不是广告销售话术能解决的，话术最多让别人相信你，要实现共鸣的效果还是要在广告销售过程中不要急于广告销售媒体，而且广告销售向前推进的线索最好不要建立在媒体之上，因为这样的广告销售方式容易让客户产生一种毫无温情的感觉。

聪明的广告销售一般会先从细节观察以及沟通交流中了解客户的心理状况及兴趣点所在，然后找出能够引起心理共鸣的方面来作为广告销售的切入点。

02、广告销售的「自我修养」

我们一提到广告销售，好像很多人都认为广告销售只要能掌握好广告销售技巧和话术自然就能一本万利，快速签单。其实，技巧和话术只是广告销售一部分，一个广告销售如果自我修养不到位，手上的广告销售工具再多，业绩也一定与他无关。就好比给你一本武功秘籍，如果没有打通任督二脉，再怎么练也没用。因此，今天我们就来谈谈一个广告销售的自我修养！

1、专心做好一件事

刚开始工作时，先专心做好一件事，集中精力，单点突破。比如，刚进入一家广告传媒公司，没有客户积累，可以用10天甚至更长时间，想尽一切办法，先提高客户线索的数量。至于其他事，比如同事关系维护等，可以延期一段时间再解决。

2、充分争取各种资源

我们要明白，广告销售这项工作，并不是单打独斗，我们要学会充分争取各种资源。首先要争取的，是广告传媒公司管理层尤其是老板的支持。在价格策略等各个方面，管理层都能提供很大支持。

有人认为，频繁麻烦领导，会不会让领导觉得自己没有能力？其实，广告销售的成功，也就是广告传媒管理层的成功，他们很乐意提供帮助。

当然，寻求帮助前，一定要把事情梳理清楚，而不是一股脑推给领导去解决，这也是寻求帮助的基本素养。除了管理层，其他部门也都是重要资源，需要尽力争取。

品牌部能提供广告创意，广告策划，设计部能提供设计，工程部能保证画面干净整洁等，这些广告销售都是有致命的关系；财务部能帮助广告销售了解财税和发票制度，帮助你及时收回应收账款，从而维系更长久健康的客户关系；媒介能为广告销售提供最适合和最匹配的媒体。

所以，刚进入一家广告传媒公司，可以快速了解广告传媒公司一共有几个部门。其中，哪些部门能为广告销售工作提供哪些支持。

3、做广告销售该做的事

很多广告销售在面对重要客户时，总是有求必应，对客户的所有要求，都亲自处理跟进，认为这是对客户的负责。其实，这种做法是非常不职业和不专业不事业的。

首先，广告销售之外的工作，你并不专业。一旦处理不好，会给客户留下非常糟糕的印象；其次，你是广告销售，不是媒介部，也不是工程部和客服部。努力完成广告销售工作，才是你最重要的工作职责，不要随手揽活。这一点，最值得所有广告销售人员都牢记。

4、找一段不被打扰的时间

每个广告销售都应该像戴尔公司学习，戴尔公司的销售人员，桌上都有一面彩色小旗，上面写着：Powerhour，请勿打扰。把这面小旗放在桌上，就等于向所有人表明广告销售正在密集联系客户，请勿打扰。这段时间，就算戴尔公司的创始人迈克尔·戴尔也不能打扰。

所以，你可以根据工作习惯，配合客户作息时间，每天找出一段时间，高效处理重要工作。如果你是广告传媒公司团队负责人，更要在内部积极推动这种工作习惯。

5、拿80%精力服务重点客户

很多广告销售一天到晚很累，却没有任何收获。主要原因是没有区分重点客户。精力有限，要学会放弃无效客户，把80%精力用来服务重点客户。服务好这些客户还能带来高质量的转介绍，这样你的广告销售业绩肯定不会差。如何区分重点客户？首先，必须是公司的目标客户！

要养成判断客户的10个工具

1、公司成立时间、行业地位、行业资质

2 、主打产品是什么（技术核心+产品核心）

3 、竞争对手是谁（差距多大）

4 、渠道（线上+线下）分别比例

5 、营业额（去年）/利润（综合评估实力）

6 、当前产品主要渠道是什么（市场针对性更加明显）

7 、信任状是什么（广告创意时可带入优势与强势）

8 、产品矩阵是什么，用户受众是谁（有利优化投放范围）

9 、客单价是多少、流量入口、复购率、转化率

（B端产品复够率相对较高50%以上，C端产品复够率决定产品本身品质是否得到消费者认可）

10 、主要传播方式/除了我们还采用过哪种传播方式/定位是什么？

6、尊重付出的力量

很多广告销售都迫切想知道自己什么时候才能成为金牌广告销售，广告销冠以及“广战神”？这其实很简单。每天早上问自己，你的目标是什么？如果你清楚地知道，那就投入100%的努力，去完成目标。

只要你每天都完成目标，你的能力肯定在进步，你的客户数量肯定在增加，你的成交额肯定越来越大，你离成功自然越来越近。

我们有些广告销售早上说，要拜访8家客户，结果只拜访了6家就累了、烦了，返回公司，把当天任务拖到第二天。或者是已经决定好第二天要拜访客户，到了晚上，连客户都没约好，就打卡下班了。

如果你也有这样的行为，而且不当回事儿，就要格外注意。长期没有广告销售业绩，往往是这些小事没有做好。如果你想成长为一名金牌广告销售，广告销冠以及“广战神”？核心方法很简单，就是每天完成目标，每天有固定成果，自然而然就会进步。

有人又说，可我确实完不成任务。完不成任务，就是能力不行，能力不行就去补能力。工作计划能力不行，就去补工作计划能力；目标分解能力不行，就去补目标分解能力。逐一把这些具体能力提高了，业绩自然就好了。

7、千万不要有投机心理

有些广告销售容易产生投机心理。他们总是渴望一招制敌，总是在想，有没有什么技巧，可以不用起早贪黑，不用打大量的电话，就能快速签大单。

于是，广告销售经常盲目学习。看到张三给客户送了一本书，最后签单了，他也给客户送书；听说李四陪客户打了一场高尔夫，他也去打高尔夫。

其实，任何一种成功的广告销售策略背后都离不开长期实践，没有足够大量的拜访，就没有积累，没有积累，肯定无法签单。广告销售没有积累，盲目学习技巧，也容易误入歧途。

如果你是一位资深广告销售，也千万记得和新人分享经验时，更多分享背后的策略，不要过多强调技巧，以免让广告销售新人误入歧途。

8、认真做好广告销售日志

很多金牌广告销售，广告销冠以及“广战神”，都有做笔记的习惯。想象一下，和客户认识几年后，你还能清晰地说出第一次见面在哪里，客户是什么感受。所以，广告销售应该养成习惯，每次和客户沟通，记录好相关信息，定期进行整理，这也是广告销售最宝贵的财富。

9、良好的复盘习惯

很多广告销售都没有良好的复盘习惯，有行动，才会有成果。有成果，才能进行分析总结。比如：有没有将客户往前推进一步？有没有学到新的广告销售说辞？有没有把KP往前推进一步？哪些过程做得好，可以鼓励表扬；哪些有问题，可以辅导纠正。最终目的，就是为了帮自己拿到更好的广告销售成果。

03、广告销售的「成交沟通技巧」

广告销售过程中了解客户的需求是最重要的，一流的广告销售高手必定也是顶尖的广告销售沟通高手。沟通的目的有时是交流感情，但在广告销售过程中，更多确实是采集本人的观念，是认同、是接纳、是成交，广告销售的过程即是说服的过程。

1、反复说过的话，加深印象

广告销售讲的话，绝对不会100%地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的局部也只是经过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。

因而，你想强调阐明的重要内容最好能重复说出，从不同的角度加以阐明。这样，就会使客户置信并加深对所讲内容的印象。切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你重点阐明的内容。

2、坦诚相待，感染客户

只依托广告销售流利的话语及丰厚的学问是不能说服一切客户的。“太会讲话了。”“这个广告销售能不能信任呢？”“这种条件固然很好，可是会不会只要最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问与不安。

要消弭不安与疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因而，对广告传媒公司、媒体、办法及本人自身都必须充溢自自信心，态度及言语要表现出内涵，这样自然会感染对方。

3、断言、充溢自信

广告销售如果控制了充沛的媒体广告策划品牌营销等学问及非常准确的客户情报，在客户面前就能够很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力的。

有了自信以后，广告销售在讲话的尾语能够分明的、强劲的完毕，由此给对方的确的信息。例如“一定能够使您称心满意的”。此时，此类言语就会使客户对你推荐的媒体以及广告投放方案产生一定的信心。

4、学会当一个好听众

在广告销售过程中，尽量促使客户多讲话，本人成为一名最好的听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是本人在选择，按本人的意志在选择媒体投放广告，这样的办法才是最高明的广告销售办法。

强迫广告销售与自诩的话只会使客户感到不高兴。必须有认真听取对方意见的态度，不要中途打断对方的讲话而本人抢着发言。必要时能够巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也能够提出恰当的问题。

5、应用发问的技巧引导客户答复

高明的商谈技巧应使说话以客户为中心而停止。为了到达此目的，你应该提问，广告销售的优劣决定了提问的办法及提问的效果。要能够做到：

1）依据客户有没有搭上话，能够猜到其关怀的水平。

2）以客户答复为线索，拟定下次访问的对策。

3）客户反对时，从“为什么？”“怎样会？”的提问理解其反对的理由，并由此晓得接下去应如何做。

4）能够制造说话的氛围，使心情轻松。

5）给对方好印象，取得信任感。

6、借客户身边人之口

将客户的领导、同行、朋友、下属、同事经过技巧的办法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进广告销售。事实也表明，让他们理解你的企图，成为你的朋友，对广告销售胜利有很大协助。

优秀的广告销售会把心机多一些用在怎样拉拢刚好在场的客户的友人身上，如果四周的人替你说：“这个媒体广告投放方案真的很不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的媒体还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因而，忽视在场的人是不会胜利的。

7、引用其他客户的评价

引用其他客户的话来证明媒体的广告投放效果是极为有效的办法。例如“您很熟悉您们的同行xx上个月就选择了我们的媒体投放广告，反映真的很不错。”只猜测客户的想法，不容易使对方置信，在客户心目中有影响的机构或有一定位置的人的评论与态度是很有说服力的。

8、借助对本人有利的材料

纯熟精确运用能证明本人立场的材料。普通地讲，客户看了这些相关材料会对你广告销售的媒体愈加理解。广告销售要搜集的材料不限于平常广告传媒公司所提供的内容，还有经过访问记载，对客户的竞争对手、同行、相关报导的内容也相应加以搜集、整理，在引见时，拿出来应用，或复印给对方看。

9、用明晰、明朗的语调讲话

明朗的语调是使对方对本人有好感的重要根底。忠厚的人，文静的人在做广告销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在扮演时是有趣的人，而在实践生活中却并非如舞台上的形象。所以，广告销售也是一样，在客户面前要坚持专业态度，以明朗的语调交谈。

10、一定不要不给客户说“NO”的时机

“您对这种媒体有意向吗？”

“您能否今天就能够做出决议了？”

这样的问话会产生对广告销售不利的答复，也会由于说话不能往下继续停止而呈现缄默。

“您对这种媒体有何感受？

“如果今天签合同的话，还能够取得一个特别的礼品呢和优惠？”这是最好的问题吗？欢迎您和您的团队莅临我的线下课堂《打造疫情常态化下中国户外广告超级销冠战神特训营（3.0升级精华版）》（点击查看）！（未完待续，敬请关注“媒”微信公众号，更感谢邀请彭小东导师授课！）