课程目标： 1、加强自我认知，明确个人与企业品牌的优势； 2、深化客户分析与判断能力，提升不同状态的沟通能力； 3、改善终端的成交技巧、推动连锁销售。 课程特点： 丰富的视听+生动案例+有效的演练 课 时： 12小时 课程提纲 讨论：如何发现自己的优势 第一部分、准备阶段 一、店的准备：氛围与卫生 讨论：整理完店面，没有顾客进店导购应该做什么?什么工作可以让我看起来很忙碌？ 二、货的准备：摆场与选品 三、人的准备：状态与目标 第二部分、迎宾阶段 一、顾客进店6步骤 二、不同状态下的顾客应对 1、 首次进店 2、 二次进店 3、 顾客转介绍进店 4、 顾客手拿宣传页进店 5、 一行几人进店 6、 顾客直奔目标产品进店 总结：赞美——明确优势——引导体验 三、客户分析 1、客户的分类 u 按照团伙类型分： u 按客户性格类型和行为特点分类 u 按客户的年龄与性别分类 u 按客户职业分类 u 按地域分类 u 按客户购买态度与要求分类 2、7种接近顾客的沟通训练 3、不同类型的顾客应对技巧 四、迎宾时的关键时刻 第三部分、促销阶段 一、促销7步骤： ² 探知需求 ² 请君体验 ² 背景类推 ² 专业数据 ² 竞赛接力 ² 借势造势 ² 达成共识 二、了解需求：巧妙提问与信息观察 1、判断消费者的关注点与兴趣点 2、观察式训练：放录像，根据顾客的行为、语言，分析顾客关注点 3、 提问式训练 ² 向顾客提问的9种方式 ² 步步为营的引导需求 4、 倾听训练：倾听的姿态和心理暗示 5、回应训练 沟通基本原则：以对方为中心； 注意对方信息的方式。 三、产品推荐：价值塑造、激发欲望 1、FAB价值塑造法 2、TFBR销售法 3、体验式训练：引导顾客体验产品、根据顾客的关注点分析需求 4、销售推动训练 四、异议处理：达成共识的挑战 分组训练：快速和陌生人寻找共同点。 1、认识顾客异议 1）案例分析：顾客最希望什么结果？ 2）总结：顾客的异议是对于购买的进一步需求2、处理顾客异议的黄金法则 黄金法则:顾客是心智成熟但只有3岁的孩子； 白金法则：永远不要赢了客户，失了订单；3、客户异议分类与原因 ² 情感异议、产品异议、价格异议、服务异议、时间异议、时间异议等 ² 总结：异议的分类：借口与延迟 4、排除销售干扰训练： ² 产品对比干扰及其应对方法； ² 家庭决策干扰及其应对方法； ² 购买周期干扰及其应对方法； ² 预算干扰及其应对方法； 第四部分、成交阶段 一、促进成交6技巧 二、推动连锁销售 第五部分、跟进阶段 客户持续满意的秘密