■ 雪岩咨询集团    徐军海/文

渠道提升训练的主要目的在于改变渠道经营现状，提升渠道及终端整体运营水平，指导其完善自我管理能力，提升渠道建设和终端营销策划能力，从而达到厂家提升整个品牌的市场竞争力之目的。目前房地产业正处于国家调控时期，再加上不断加剧的通货膨胀，使得门窗行业渠道经营面临很多困难，预计有相当一部分渠道经销商：如太低档的、或虚假伪劣产品的、终端缺乏形象支撑的，将越来越没有市场。渠道虽然经营压力越来越大，而利润空间却越来越小。各品牌厂家纷纷寻求对渠道进行提升训练，希望能够通过对渠道的针对性培训，来提高终端竞争力，以应对市场面临的运营压力。

门企渠道终端经营面临的困局

木门渠道之所以会面临经营困局，除开国家的房地产调控政策影响以外，其他原因大致来源三个：消费者意识的不断成熟，用工成本及物流成本增大，以及商户租金压力不断上涨。

1、消费者意识的不断成熟

随着有关部门宣传和打假力度的加大，消费者的打假意识和自我保护意识都有了明显的提高。消费者在消费方面已从盲从消费向理性消费转变，尤其在消费维权意识方面有了较大幅度的提高。商家只有不断地完善服务，不断提高服务水平，才能获得消费者信赖。

2、用工成本、物流成本增大

由于木材价格的不断飙升，导致人工、运输、装饰纸等也都不断涨价，整个门窗市场对涨价的消化力，抵不过原材料价格的增长速度，这种困境在未来可能会更加突出。门窗行业是一个出错率非常高的行业，找不到好的员工，任何一个环节出错都会造成更大的损失，这种风险压力正越来越明显。另外，物流运输成本也在不断上涨，成本压力的加大，加剧了渠道的经营困难。

3、商户租金不断上涨

随着国家房地产政策的调控，很多渠道经销商的销量也在下滑，而商铺租金的却依然不断上涨，越来越多的商户已经抵不过租金上涨的压力，而建材商场方面态度也很强硬，已签订了合同，租金是双方自愿签订，如果嫌贵的话，租户可以不租。合同期满租金大幅度上涨的压力，也让经销商压力越来越大。

渠道提升训练是营销落地的途径

    渠道的经营好坏，直接关系到门窗企业的销量。对渠道进行提升的训练，帮渠道经销商度过寒冬，也就是帮企业自己度过寒冬，所以众多门窗企业开始加大对渠道经销商的训练，以提升品牌在终端的销售竞争力。

1、门企渠道提升训练的目的

门窗行业的优秀品牌，也一定是渠道的优秀领跑者。得渠道者得天下，随着近年来木门行业的高速发展，渠道如何拓展和进行提升训练，成为众多木门企业最为关心的重要问题。如何对渠道进行有效管理，使厂商能够和谐发展？如何把经销商纳入到企业的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，全面实现渠道一体化建设，为经销商提供最大程度的支持，最终实现企业和经销商的共赢。

2、门企渠道提升训练的现状

由于渠道拓展的粗放经营，企业疏于对加盟经销商的甄选、管理、沟通，一些潜在的问题也不断显现出来，服务不到位引发客户投诉等问题不时见诸报端，给木门厂家的品牌带来了严重的负面影响。渠道经销商面对众多企业品牌，在经营状况不好时，就对品牌进行更换，忠诚度不高，甚至挂羊头卖狗肉，把订单不给品牌厂家，自己找小厂或作坊直接制作产品，带来一系列售后问题，也给品牌厂家带来一系列问题。渠道经销商的这种销售乱想决定了厂家必须对开展渠道提升训练，对渠道经销商进行提升训练的同时，对销售网络也同步进行优化，以提升品牌竞争力。

门企渠道提升训练的主要内容

1、门窗行业渠道提升训练类别

木门行业渠道提升训练的类别很多。首先是渠道拉力营销训练，如何通过渠道的营销推广和宣传吸引消费者。其次是渠道推力营销训练，如何突破坐店等客式销售，能主动走出去进行主动式营销。再次是渠道促销训练，如何做好终端促销提升销量。

2、门窗销售渠道终端的营销训练

    2.1渠道终端品牌营销训练

品牌营销的关键就在于树立品牌形象并制定销售策略。品牌形象建设有三大体现，即VI(品牌视觉识别系统)、SI（终端专卖店）和电视/户外传播形象；销售策略上要做好渠道规划，渠道是品牌的求生法门，好的渠道规划可以帮助品牌花最低的成本，为产品打开市场并迅速盈利。

2.2立体化销售渠道建立训练

经销商的销售渠道至少有：家装渠道、工程渠道、分销渠道、小区渠道、自营店渠道、建材超市渠道、工程渠道、设计师渠道、网络销售渠道等；面对这样一个立体销售网络，怎样才能将渠道有限的营销资源用好，使销量达到持续增长的状态？

首先是明确核心渠道。核心渠道的确立，要根据渠道的资源累积、优势专长、人才储备来定，一般来说，不能超过三个；另外，对核心渠道要采取措施，阶段性地重点发展，以获得新的增长点。

其次是处理好客户重叠现象：一方面要清晰界定重叠业务的归属。明确各业务单元的业务重点，避免各部门哄抢客户；另一方面要合理分配重叠客户带来的收益，调动各部门的积极性。

2.3渠道终端店面服务营销训练

       在木门经营竞争异常激烈的背景下，对大多数实力不足的渠道来说，要想生存与发展，售后服务是至关重要的法宝，甚至也是为数不多的竞争优势。有不少这种类型的渠道，店址非常不理想，而且又非常狭小，甚至还有些地处偏僻的角落，但尽管如此，他们生存得还不错。个中法宝就是注重售后服务。事实上，对于更多趋于同质化的产品来说，成功的关键之处，可能就在于你的售后服务做得是否比别人出色。 

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雪岩咨询集团（香港）有限公司董事，广东中山雪岩营销管理咨询公司首席咨询师，资深营销及销售行为专家，无极沟通学创始人；

亚太传媒《中国门窗》、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》的高级顾问、品牌营销专栏特约撰稿人；国际注册《营销管理师》、《品牌管理师》认证体系的系列教材主编；

中国淋浴房产业制造基地、广东省门业协会、四川省木门专委会、中山市淋浴房行业协会、中山市门业协会高级顾问，咨询服务过众多建材企业。