《换一种思路做销售》--江猛老师分享

2、让客户觉得你是来帮他的：始终记住你是来解决问题的
对于客户来讲，他们最关心的是产品或服务能为自己带来什么利益，能带来多大的利益？也就是说，一个产品或服务只要能解决他们生活生产，或工作学习中的困难，能为其带来实实在在利益，就能促使起下决定购买。
从这个角度来讲，销售人员在向客户推销产品的时候，一定要让对方感到“你是来帮他的，而不是来单纯地推销什么”，否则，就很难取得对方的信任。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员秋田
销售人员：“您好，请问是李总吗？”
 客户：“是的，有什么事？”
   销售人员：“李总，您好，我是XX旅行公司的秋田，听朋友说您经常出差，是吗？
  客户：是呀！有什么事情您直说吧？“
   销售人员：“是这样的，我们有一张商务会员卡想送给您。”
   客户：“什么卡？”
   销售人员：“是××A卡，您一定听说过吧？在您出差旅途中，无论是乘坐飞机还是住酒店，利用这张卡都可以享受到最低的优惠。”
   客户：“听说过，不过我已经有这方面的合作商了，XX公司每年都为我提供一张××B卡。”
   销售人员：“您是说，××B卡我纸袋，那家旅行公司信誉非常差，而且签约的会员酒店有少，您可以先试一试我们的服务嘛！”
   客户：“算了，卡多了也比较麻烦，这张卡我都使用三年了，习惯了。”
   销售人员：“如果是积分问题的话，您可以先用积分换礼品……”
   客户：“我想你误会了，请你另外找其他人吧！我想我暂时不会需要的。”
  销售人员：“好的。谢谢！”

》》》销售人员小玲
小玲是某通信公司的电话卡推销员，她在与一位客户通话时就采用了这种“直奔主题”的方法，让客户一接起电话就认识到购买这种电话卡拥有的好处。
小玲：“早上好，王经理，现在接电话方便吗？”
客户：“方便，请问哪位？”
小玲：我是范玲玲，范冰冰的范，刘嘉玲的玲，您直接叫我玲玲就可以了。”
客户：“什么事请？”
小玲：“是这样的，王经理，我们公司最新推出一项新的电话卡服务，这享福最大优点是可以立刻为您节省30％电话费用。我能占用一到两分钟的宝贵时间，向您作一个简单的介绍吗？”
客户：“联通公司的吗？哦，有怎么优惠的电话卡？”
就这样，小玲顺利地打开话题……，接下来的推销也顺理成章地进行。

客户在作出购买行为时，面对同类产品经常会犹豫不决，不知该买什么，这是他们想了解更多的心理特征。任何一个人都希望从多个合作者中挑选出最适合自己的产品，这就意味销售员必要时可帮这些有有潜在购买意向，但又优柔寡断的“下决定”，让其尽快作出选择。
1）、充分认识到产品的价值所在
销售人员在推销产品的时，必须充分认识到自己所推销的产品能给客户带来什么利益？只有这样，才能让客户感觉到你的价值，客户才乐意与你交流。
2）、直接告知客户产品为其带来的利益
向客户推销某个产品或某项服务，最终目的是帮助客户解决遇到的实际问题。因此，在销售过程中，销售人员介绍产品时不妨直接告诉客户产品带给他们的好处，这往往更容易吸引对方的注意力。尤其是在产品销售进入关键的阶段时，由于客户对产品已经有了初步的了解，销售人员更应该直截了当，阐述产品的价值所在，促使客户赶快下购买决定。
突出产品的核心价值
一个产品之所以能区别于其它同类产品，最根本的不同就是核心价值的不同。任何一个产品都有自身的核心价值，这也是能打动客户的真正原因。通常，一个产品的价值很多，而核心价值往往只有一个，因此，销售人员如何能准确定位产品的核心价值成为推销的关键。
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。
突出产品的附加值
产品除了具备的核心价值之外，还有很多可利用附加价值。有的客户就是被这些附加的价值所动心，比如，一条漂亮的围巾，它的核心价值是御寒保暖，但是有些客户把它作为一种装饰用在别的地方也未尝不可。
   那么，销售人员必须了解构成产品使用价值的几个因素：
产品核心价值的构成因素 对产品价值大小的影响
产品的性能价比
 性价比是价格与性能之间的一个比值，也是客户最看重的一个因素之一。是客户确定是否购买的主要参考指标。品牌是
产品的品牌 影响客户购买的重要因素之一，比如，品牌形象的知名度、美誉度，以及市场占有率等等，这些都是客户评判产品价值大小的重要依据。
产品的特点 优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点。如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象。
产品的服务 服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
产品的附加价值
 产品为客户带来的其他产品不具备的特殊利益，能满足客户的某些特殊的需求。

为了不引起客户的反感情绪，很多时候，销售人员都宁愿绕一个大圈子，谈论一些与产品不相干的话题，也不直接去推销。其实，抛开一切说价值，直接告知客户产品的价值所在，也是推销活动中最常用的一种方法，而且最简单、最有效。能更能在最短的时间内抓住客户注意力，激发客户的购买兴趣。值得一提的是，必须对产品有个全面而深刻的认识，找到产品的真正价值所在。