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江猛:让目标符合实际:从客户的需求规律制定目标|销售管理江猛
2016-01-20 48337

2、让目标符合实际:从客户的需求规律制定目标
很多销售人员发现,制定好的销售目标无法很好地执行下去。产生这种现象的最关键原因在于目标脱离了实际。制定目标必须以事实为基础,以客户为中心,从客户的购买习惯、购买需求着手,时时刻刻把握客户购买规律。

【销售人员PK秀】

》》》销售人员吴乐
一家餐厅地处商业圈中心地带,每天来这里吃饭的人非常很多,餐厅利润非常可观。于是,销售经理吴乐就给自己制定了一个新的销售目标——这个月的早餐收入要比上个月提升20%。事实上,只要思考一下就知道这个目标很难实现。首先消费群体没有改变,消费人数没有增加。更为重要的是违背了消费者购买规律,由于消费群体重要集中在周边上班的白领阶层,而这些人几乎没有早餐时间。

》》》销售人员张佳
处于相同位置的另一家餐厅经理张佳同样制定了一份销售目标,其内容基本相同。唯一不同之处就是他把20%的利润增长放在午餐上,一个月后,这家餐厅顺利实现了目标。同样一个目标,在同样的环境中,面临同样的消费群体,却出现了截然不同的结果。最关键的一点就在于第二家餐厅经理考虑到了消费人群的特性。白领阶层中午时间比较充裕,有更多的时间出来就餐。
作为一名销售人员,很多人一定遇到过这样的现象:同样的目标在面对不同的客户时,就会出现两种不同的结果。销售计划书做好了,产品介绍清楚、购买方案明确、优惠十分价格……该做都做完了。但客户看后就是无动于衷,仍没有购买意愿,单子推不动,再好的计划书也是一张废纸,再完善的目标也无法去实现。
到这个时候,也许很多人还认为整个销售计划制定的没有任何问题,事实上你错了。这里面忽略了很重要的一点,即使客户消费规律和购买逻辑。在制定销售目标的时候,一定要把这个条件充分考虑进去。
客户的消费规律包括客户需求的层次性规律、发展规律、对流规律、转移规律。
 
掌握了这些需求规律就可以较为准确地把握客户的购买规律,从而在制定销售目标时更加切合实际,实现高效的推销。其实,规律还受到客户客户因素的影响,比如,购买心理、消费习惯等等都会影响需求的变化。这些因素共同影响着一个客户购买规律的形成。
1)、掌握客户的购买特点
每个客户由于职业、文化程度、经济收入、社会阶层的差异,在购买时会呈现出不同的特点。规律千差万别,模式不同,有时销售人员很难把握。所以,在制定目标的时候,就需要推销对象或按规模、或按行业、或按顾客职业、社会阶层等不同的标准来归类。总结提炼出一套规律性的东西,有助于抓住同类客户的购买特点,采用客户结构式推销方法有区别地进行。推销人员可以抓住一些客户的典型问题进行比较分析,易掌握。
2)、了解客户的消费习惯
某一特定的消费群体都有自身的消费习惯,从职业上分,比如,学生、上班族;从年龄上分,年轻人、老年人等等,他们在消费时都有自己的习惯,这是一个共性。消费习惯决定消费心理,不同的消费心理会影响到客户的购买行为。
    销售人员在制定销售目标时,可以根据自己所推销的产品去总结、了解这一消费群体的消费习惯。尤其是,那些比较固定消费人群更要如此,他们对产品、销售人员、企业都有特殊的感情,这种感情就会转化为习惯,甚至对产品的陈列方式、销售方式都会习惯。销售人员在了解到客户的这些消费习惯,就会在制定目标时有更多的针对性,在推销时,同样可以给以特别的注意。
3)、考虑到客户的需求点
通常情况下,客户不会无缘无故地去购买你的产品,他们之所以选择了你,一定是你的产品能为他带来某种利益或服务。客户选择了茶杯,就意味着很有可能不会用搪瓷缸子了,如果你再向对方搪瓷缸子可能就会失败;你向用汽车人推销自行车,成功的机会也不会太大。所以,要想制定出符合实际需求的销售目标,就必须掌握客户的购买规律,遵循客户的购买逻辑,只有这样,才能使得销售目标顺利实现。
由此可见,在制定销售目标的时候,对目标客户的分析是非常重要的一部分。只有对客户进行深入的分析,才能把握客户的购买规律、适合客户的购买需求。

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