采暖散热器的“渠道市场”发轫于1996年左右，我们把它的发展归纳为四个阶段：第一个阶段（1996年至2001年），彼时更多的“分户采暖”市场满足了有一定消费能力和消费品味的精英消费群体。这个阶段国外生产的散热器和某些国外品牌占有一定的市场份额。

第二阶段（2002年至2006年），“渠道市场”中“分户采暖”和“集中供暖”两个业态的并存。国内包括“圣火”、“昌昊”等超市的崛起，一定程度上加大了“渠道市场”的发展。

第三个阶段（2007年至2011年），“渠道市场”进入了大发展时期，早期从事采暖散热器生产企业的显现出其“品牌效应”。

第四个阶段（2012年至今），散热器“渠道市场”的发展，进入了一个既受到更多新房“置换量”的减少，又面临着地暖等其它采暖方式竞合的一个充分竞争市场。

2016年之前，鑫华星的发展多少反映出采暖散热器行业一些规模企业“工程市场”发展的轨迹。在数十年的企业发展过程中，鑫华星得益于战略、领导力和他的团队战斗力，也或得益于国家经济周期和行业发展的双重“机会”。

1992年的中国经济，随着“南巡讲话”，开始了新一轮改革开放浪潮，“92-97年”，这5年中，国家经济呈“上行周期”，而到了后来的“02-08年”，新的一轮国家“上行周期”和采暖散热器行业的“工程大发育”时期，助推了鑫华星的“工程市场”。

2016年3月公司确定“工程与渠道并举”的策略。企业一班人认为，企业的转型既要有“内生型转型”（新产品、新服务），更有“外展型转型”（新模式、新生态）。

以往企业虽经过着两次转型，而这次转型对企业来讲至关重要。一个公司的转型，表面上是产品或服务的变化，实质上应是以客户价值为核心的人力、知识等资本的重构。有了这样的全体共识，鑫华星这一次的“工程与渠道并举”可以说由此拉开大幕。

一、“轻资产战略”的成功落地。两年来我们在既定的企业品牌诠释、品牌价值观、品牌愿景、品牌精神、品牌哲学等基础战略中，信奉在与行业较大品牌中“找到缝隙、扩大缝隙、占领缝隙”和“做不同而不是做更优”的理念，用“人文化”的思想，凝炼全体鑫华星人和创业家的热念和信心。

随后确立了主要的“5个主导的转型升级”，即由过去“工程主导”向“工程与渠道并举”转型；由过去“技术主导”向“品牌先导和技术支撑”转型；由过去“商品房主导”向“品牌地产和民生地产市场”转型；由过去“地区主导”向“行业纵深拓展”转型；由过去“区域品牌主导”向“行业第一阵营品牌”升级。

转型升级怎么转？鑫华星摒弃行业产品的“供需错位”沉疴，着力“产品、人、模式”的组合拳，培植新供给的强动能，构建鑫华星的“云生态”系统，为散热器行业的“经销商”正名“创业家”，更大的激发他们的创新、创业热情，独创与他们的“陪跑体系”，厚植企业的驱动力。知行并进，相资为用。

两年来的实践看，企业“工程与渠道并举”的战略转型是成功的。“陪跑体系”、“品牌先导和技术支撑”、“行业第一阵营品牌”这些目标可以说已基本实现。鑫华星品牌的影响力在“渠道市场”已产生较大反响，对于“工程市场”的影响可以说也有了大幅度的提升。

二、“人文品牌”成为鑫华星发展的重要精神支撑。散热器行业产品同质化现象和或较大“品牌空心化”严重等，实际上给即便建设品牌晚的鑫华星带来了机会。鑫华星信奉品牌崇尚市场导向，通过品牌实现差异化，强调“品牌是产品之外的附加值”，而在品牌的建设过程中又特别推崇“人文”这一境界。

从《鑫华星云生态蓝皮书》、《中国采暖散热器“人文采暖”报告》中\英文版的出版、《欣鑫相融》二期的出版（三期已组稿完毕）、十一期《鑫·报》的出版，再到鑫华星“厂花”海棠文化意象意境的挖掘、《鑫华星赋》的发布，以及不同时期借社会和行业的热点与鑫华星品牌的多元互动，这些近60万字的较大容量、较多维度、较高层面的撰文，可以说为鑫华星的品牌文化集聚了较强的人文底蕴。

而在企业推崇的“人民网、新华网等高端媒体+行业媒体+自媒体”的“三个圈层”传播中，至今已在国家主流媒体刊发的逾150篇文章，践行着“报、网、端、微”一体联动，建立了移动优先、PC做全、纸媒做深、多次生成、多元传播。

鑫华星的“软文”可以说涉及“国学”、“哲学”、“伦理学”、“美学”等，在触及国家、行业和社会热点后，融通古今中外，经典史学，挖掘彰显时代主题的鲜明价值观念，大量诗经、楚辞、汉魏六朝诗、唐宋诗词、明清诗词嵌入其中，或豪迈，或深沉，或空灵，或庄严。使其鑫华星品牌人文星河灿烂，并不时地将这些经典文化传递出去。敲打心扉，呵护美善，叩醒生机，勘探人文，厚植品相，涵养知行。

三、“软营销”为鑫华星的“渠道市场”的营销确定了方向。两年来，公司推崇“一念向善、韫德修身、厚植于心、推己及人”的“营销心学”和“软功硬切，文而化之”的“人文化营销”。倡导创业家默认与消费者的信息是对称的，涵养“顾客让渡价值”、“博物情怀”、“同理心”，培育与消费者的“强关系”。

鑫华星的营销可以说在行业独树一帜，所施行的“软营销”融入了鑫华星的规则、价值观、信仰和传统等人文活动。笃信，“软营销”不仅关注理性（逻辑和理论），还关注伤感力（情感或信仰），以及气节（自尊和信任）。

当下市场进入了一个以“移动化、数据化、生态化、社群化”的商业革命，渠道市场竞争剧烈，作为渠道“后来者”的鑫华星，从渠道的“零销售”，迅速成为采暖散热器渠道市场的一支重要力量，公司对于其营销的探求，可谓下足了功夫，卯足了劲。

从鑫华星“365”的营销模式，到今天品牌和营销进行的IP化、故事化，以及每天一图文的推广，可以说激发了市场的共鸣，为创业家赋能，掘进画像客户消费价值，洞察更为精进的消费行为。

两年来从一开始的“‘鑫’动‘华’章”、“捷装即送”、“鑫暖新房”，到去年度国庆、中秋黄金周“节节攀升”的主题促通活动，鑫华星的促通活动可以说渐入佳境。“节节攀升”的主题促通活动，创下了“1天销售逾10万元”，“１小时全国10万”、“1个店1天10万”等销售佳绩。

四、鑫华星“渠道市场”的招商仍要“俯下身子”。鑫华星秉承“新经济”条件下组织、雇佣、合作被重新定义的伙伴合作关系原则，在弱关系的社会里，重新建立厂家与商家的契约与信任关系，让产业链中包括合作伙伴、经销商这一重要细胞都动起来。一起创业，一起打造品牌，联合构建征战市场的“智力资本”，鑫华星为“经销商”正名“创业家”。

暖通企业的“分化”，是传统企业的传统观念，与创新企业新理念的真正较量，老企业的“品牌红利”将渐失，“冠军”或将在“后来者”的企业中诞生。

鑫华星自2016年6月3日“北京暖通展”后，与之欲合作的创业家纷至沓来。“6.6创业家峰会”

第一次招商会，斩获招商数105家创业家。创下了“北京暖通展”所有散热器参展企业的招商之最，也或创下了数年来散热器参展企业的招商佳绩。尔后鑫华星的“‘8.8’创业家创富大会”上，与会创业家签约率达95%，陆续签约合作创业家总数又增加近90家。

2017年鑫华星创业家年会，本沒安排的预打货款环节被创业家们的信任和热情，“打”得近百万元；逾半数出席年会的准创业家签约。但是必须看到2017年鑫华星的渠道市场的拓展还存在一些问题，这里或有因为包括区域经理的时间精力安排、主观能动性、工作的方式方法等造成的。

2017年9月，在开展的“清茶时间”活动中，确定了“剧本化分工”目标。用工作任务、唯一责任人、完成状态、实施计划，形成每一位销售经理的“剧本分工”。

“行百里者半九十”。2018年对于鑫华星尤其是“渠道市场”来讲是承上启下的关键一年，巩固好鑫华星的品牌影响，因势而谋，应势而动，顺势而为。全面推动渠道市场的人力资本建设、品牌象形建设、创业家的覆盖率、市场销售额等的全面提升，是关系到鑫华星“工程与渠道并举”成败的关键。惟有俯下身子，才能干出样子；惟有久久为功，才能做出成绩；惟有坚持不懈，才能打赢转型升级的攻坚战。