《礼记·大学》汤之的《盘铭》曰：“苟日新，日日新，又日新。”简洁隽永的古语，折射出弃旧图新，持之以恒。

采暖散热器行业都在谈创新，而其规模企业鑫华星的渠道市场的创新“新”在哪里？欲究其来由，尚须沉入水底，方可找到鑫华星创新冰山之角的“冰山之基”。

销售工具风靡渠道市场

鑫华星晋城创业家李媛这两天已经离不开鑫华星的《暖通销售365》销售工具板了。《暖通销售365》销售工具板，在采暖散热器行业的销售中，或是鑫华星的一个创举。而这10块工具板，凝聚的则是鑫华星的顾问方时代新光对渠道终端近20年揣摩和研究的心血。《暖通销售365》销售工具板中的“3项消费警示”，更多的启迪创业家销售的“伦理学”，遵从价值推崇，用“同理心”与消费者沟通，甚至是自曝市场中的“潜规则”。

“消费警示”又是一门“理工课”，讲清楚各种材料使用的局限，从消费者供暖系统中确立推荐合适材质的产品。“物理学”、“化学”，当然更有“心理学”知识的相伴渗融。“6张表格”，更是指导创业家“表格化”管理。而这“6张表格”在时代新光的销售引导中，还有展示给消费者的预期服务，从而扫除价格、质量之外，可能对预期服务顾虑成交的障碍。

“陪跑体系”独树一帜

《暖通销售365》是鑫华星终端力推的销售工具，是着眼于人的销售能力的培育和提升的话，是鑫华星整个销售“陪跑体系”的一个环节。“陪跑体系”，鑫华星将其定义为“产品、人、模式”的系统工程。

鑫华星的自去年启动的“工程与渠道并举”战略，已研发逾10款新品，这些新款现在或还不是畅销款。“有之以为利，无之以为用”。这是鑫华星经营管理在新品开发的生动顿悟。“有”的是畅销款，“无”（或没有畅销）在销售中的作用或很大，正是这些“无”，才“有”了“吸睛”（吸引客户）和“映射”（映射畅销产品或传统产品的技术）作用。

业态创新，寻找冰山之基

世间万物，变动不居。“明者因时而变，知者随事而制”。业界或知道北京渠道市场的“水之深”，而鑫华星很快能在北京市场站稳脚跟。靠的是他们遵循“创新不是做的更好，而是做不同”的理念。“做不同”。鑫华星没有像其它竞品忙着“进居然”、发展分销，而是迎合当下整装装饰市场的兴起，选择与家装界著名的“业之峰”合作。不仅是业之峰，鑫华星还有与生活家、全包圆等等装饰公司的合作。

“鑫华星徐州市场联盟”，这是鑫华星在业界的经典之作。一般而言，一个品牌在一个地区，某一个经销商是不太允许厂家继续发展经销商的。而鑫华星或是品牌文化及“陪跑体系”的张力，吸引了徐州地区惠元考、梁叶等骨干经销商。“鑫华星徐州市场联盟”一拍即合，而这一新型业态，又或是鑫华星“云生态蓝皮书”的发酵。

鑫华星连云港经销商李新文总经理，近几个月的销量大增，或有鑫华星独创的“小区拦截”做支撑。李总及其团队现在已经能悟透小区“拦”，而不是小区“售”的真正意涵。鑫华星理解的创新更是它辩证思维的必然本性与固有品格。