《商 务 谈 判》 【学习目的】 通过本专题的学习，不仅了解商务谈判的理论知识；同时掌握商务谈判的策略与技巧，综合提升学员在大型商务谈判中的实战水平！ 【学员收益】 一是了解商务谈判的理论知识； 二是熟悉商务谈判的筹备层面； 三是弄清商务谈判的具体步骤； 四是掌握商务谈判的策略技巧； 五是修炼商务谈判的基本功夫； 六是关注商务谈判的注意事项。 第一章 商务谈判概论 【学习目的】 通过本章学习，使学员认识商务谈判的特点与类型，把握商务谈判的原则与要素。 与上述目的相适应，本章以一节内容讲述商务谈判的要素、原则、特点与类型。 【教学内容】 第一节 商务谈判概论的“四大层面” 1 商务谈判的“三大要素”； 2 商务谈判的“三大特点”； 3 商务谈判的“六项原则”； 4 商务谈判类型的“五种分法”； （1）从不同区域分：“两种分法”； （2）从交易身份分：“三种分法”； （3）从人员数量分：“三种分法”； （4）从谈判地点分：“三种分法”； （5）从交流方式分：“两种分法”。 第二章 商务谈判筹备 【学习目的】 通过本章学习，使学员掌握如何组建谈判班子，如何做好谈判信息采集，如何制定谈判计划以及如何安排谈判的物质条件。 与上述目的相适应，本章以四节内容，分别讲述谈判班子组建、谈判信息采集、谈判计划制定、谈判物质安排。 【教学内容】 第一节 谈判班子组建 1 谈判班子结构； 人员规模； （2）哪些人员组成。 2 谈判班子的“三向分工”； 3 谈判人员具备的“五项条件”。 第二节 谈判信息采集 案例：周恩来同尼克松会谈之前信息采集： 1 采集的“四项内容”； 2 采集的“三种方法”。 第三节 制定谈判计划 1 谈判的主题； 2 谈判的“三级目标”； 3 谈判的时间、地点、选择； 4 谈判的议程与进度。 第四节 谈判物质条件 1 谈判的“三类场所”； 2 座位的“两种安排”； 3 食宿的“两种考虑”。 第三章 商务谈判步骤 【学习目的】 通过本章学习，使学员把握谈判的开局环节、商洽环节和签约环节，在谈判步骤上进行得体。 与上述目的相适应，本章以三节内容，分别讲述了开局阶段、商洽阶段与签约阶段。 【教学内容】 第一节 开局阶段 1 入场的“三个环节”； 2 如何开预备会议。 第二节 商洽阶段 1 如何做好谈判摸底； 2 如何做好谈判报价； 3 如何做好谈判讨价； 4 如何做好谈判还价； 5 如何把握让步。 第三节 签约阶段 1 前期谈判回顾的“四项内容”； 2 起草备忘录的作用； 3 协议或合同的作用； 4 签约应注意的“五项问题”； 5 协议有效成立的“四个条件”； 6 协议纠纷解决的“四种方式”。 第四章 商务谈判策略 【学习目的】 通过本章学习，使学员掌握商务谈判的主要策略；从而根据自己企业及产品的特性与优势决定运用哪一种或几种应对策略。 与上述目的相适应，本章以一节内容，详细讲述“二十五种谈判策略”。 【教学内容】 第一节 商务谈判的“二十五大策略” 策略1 案例：纯净水企业同经销商谈判用的何种策略？ 策略2 案例：荔枝种植基地同海内外果品商人谈判用的何种策略？ 策略3 案例：中国电力企业同俄罗斯重大项目谈判用的何种策略？ 策略4 案例：高档化妆品同渠道商户谈判用的何种策略？ 策略5 案例：生鸡养殖基地同团购大户谈判用的何种策略？ 策略6 案例：香烟企业同渠道商户谈判用的何种策略？ 策略7 案例：月饼企业同渠道商家谈判用的何种策略？ 策略8 案例：出口转内销毛衣企业同渠道商户谈判用的何种策略？ 策略9 案例：矿泉水企业同渠道商家谈判用的何种策略？ 策略10 案例：机械企业同团购企业谈判用的何种策略？ 策略11 案例：汽车油漆企业通渠道商户谈判用的何种策略？ 策略12 案例：美国壮阳药品企业同各国进口商谈判用的何种策略？ 策略13 案例：日本苹果园农合社同国外进口商谈判用的何种策略？ 策略14 案例：意大利巧克力食品企业同国外商户谈判用的何种策略？ 策略15 案例：啤酒企业同国外渠道商家谈判用的何种策略？ 策略16 案例：中药美容品牌同加盟商谈判用的何种策略？ 策略17 案例：蜡烛企业同终端大型卖场谈判用的何种策略？ 策略18 案例：铝品企业同跨国公司谈判用的何种策略？ 策略19 案例：美国花生酱企业同美国政府谈判用的何种策略？ 策略20 案例：养鸭基地同海外进口商谈判用的何种策略？ 策略21 案例：瑞典伏特加企业同美国进口商谈判用的何种策略？ 策略22 案例：种子企业同渠道经销大户谈判用的何种策略？ 策略23 案例：服装企业同渠道加盟商谈判用的何种策略？ 策略24 案例：医药企业同非洲加盟商谈判用的何种策略？ 策略25 案例：玉米种子企业同经销商谈判用的何种策略？ 第五章 商务谈判功夫 【学习目的】 通过本章学习，使学员认识到在商务谈判中要修炼基本功，才能在不同的对象、不同的项目、不同的场景谈判中沉着应对，游刃有余。 与上述目的相适应，本章以一节内容讲述不同角度的“十项基本功”。 【教学内容】 第一节 商务谈判的“十项基本功” 1 如何运用“拖”功； 案例：南美洲人谈生意： 2 如何运用“粘”功； 案例：土耳其人谈生意： 3 如何运用“磨”功； 案例：英国人谈生意： 4 如何运用“守”功； 案例：澳大利亚人谈生意： 5 如何运用“忍”功； 案例：中东人谈生意： 6 如何运用“变”功； 案例：法国人谈生意： 7 如何运用“砍”功； 案例：印度人的谈生意： 8 如何运用“退”功； 案例：意大利人谈生意： 9 如何运用“准”功； 案例：德国人谈生意： 10 如何运用“耳”功。 案例：印、巴人谈生意： 第六章 商务谈判技巧 【学习目的】 通过本章学习，使学员了解掌握商务谈判的各种应变技巧，从而在商务谈判中根据不同对象和不同情况进行处理应对。 与上述目的相适应，本章以一节内容讲述商务谈判的“十项技巧”。 【教学内容】 1 如何巧用时间； 2 如何巧用反悔； 3 如何巧用黑白脸； 4 如何巧用放弃； ………… 第七章 商务谈判注意 【学习目的】 通过本章学习，使学员认识到在商务谈判中，有许多必须注意的事情，如何疏忽麻痹，可能为自己带来不良影响甚至会影响谈判交易。 与上述目的相适应，本章以一节内容讲述商务谈判的“十项技巧”。 【教学内容】 1 不可彻底回答； 2 不可道听途说； 3 不可以貌取人； 4 不可承诺太早； ………… 第八章 商务谈判禁忌 【学习目的】 通过本章学习，使学员认识到在商务谈判中，存在许多不可触及的事项，这些是商务谈判特别忌讳的，必须避开。 与上述目的相适应，本章以一节内容讲述商务谈判的“十项禁忌”。 【教学内容】 第一节 商务谈判“十项禁忌” 1 故意欺骗； 2 扣押战略； 3 好处捞尽； ……………… 【本章结束语。