电话销售中三个拨动客户情感的热键（3）

本文来自网络,黄德华稍微作了修改

二、需求热键
很多客户因为情感、物质上的某些需求是潜在的后未来的，所以没有引起足够的重视，从而没有产生满足这些需求迫切性。作为业务人员要善于在电话交流中，通过对现实生活中一些现象简洁的阐述，从而触动、挖掘客户的需求从一开始就接纳我们。
话术示范：
业务员：“我从您朋友哪儿了解到，您不但事业有成同时还拥有一个幸福的家庭，夫妻也非恩爱，真是慕煞旁人。”
客户：“那里，过誉。”
业务人员：“但我发现相识生活有一种现象，不知您有没有注意。就是说街上的行人中是公公多还是婆婆多？”
客户：“当然是婆婆多。”（客户有时不置可否）
业务人员：“（据我观察）婆婆多是不是可以说女性的寿命比男性长？”
客户：“．．．．．．。”
业务人员：“那代表了女性有可能在人生的最后阶段，将独自度过一段漫长岁月，他们的饮食起居、以及生活来源都有可能出现问题。我们说相爱容易，长期厮守却难，这真是人生的一大憾事。不过我这里有一份爱相随保障计划，可以改变这种状况，特别适合像你们这样的恩爱夫妇，这也可能是您送给您爱人最好的礼物．．．．．．”
利用需求拨动客户情绪的方法，一定要分析客户资料大致了解到客户的需求之后方可使用，切不可盲目。

（未完）