产品经理进行区域市场运作的八大技能(一）

 黄德华

我们国家的市场营销技能在全球范围乃来看，处于中下层次。黄德华认为，主要的原因是缺乏在营销管理领域训练有素的人才。在我国医药领域，80%以上的产品经理与产品主任是医学或者药学专业的销售精英。当然有些外资企业，在这些销售精英或者销售管理担任市场部职务前，会给予他们一年左右的脱岗或者在岗训练市场营销技能，这种公司极为少数。部分企业都是请培训公司给予他们3-5天的培训。有的是1年1次，有的是2-3年1次，有的是以会议代培训，由营业总监自己在会上作1-2小时关于市场营销的讲座。由于销售总监与市场总监很多都没有经过专职的市场营销训练，因此他们很少给予市场员工进行专业技能培训与专业技能指导。故我国的产品经理与产品主任多半是自己摸打滚打成长的，属于野生或者自然成长型。根据多年管理产品主任的经验，黄德华归纳了产品主任需要训练有素的8个在区域市场运作能力，仅供大家参考。

一，描述与评估有竞争性的产品特征。先尽可能找出负责产品的更多的产品特征，然后通过医生评估，自由讨论和专业思考，得出六大关键产品特征，站在患者和医生的角度，给予六大关键产品特征以权重设计，然后用雷震图来评估，对待主要竞争产品也是遵循这个流程，从而判断负责产品与竞争产品的优劣势，一般来说雷震图圆圈越大，即面积越大，综合性越好。医药产品一般有七个关键特征：有效性，安全性，经济性，方便性，剂量灵活，起效时间与作用时间。可以设计一个调研表，利用会议的形式请医生填写，也可以请忠诚的医生来填写与评估，也可以成立某某产品的医生咨询小组进行高端论坛。用患者的语言与医生的语言，把产品的关键特征转化为产品的关键利益。

二，定义患者流评估市场潜力与运用患者流寻找战术。患者流是指从疾病总人口数到接受处方某一个药品的过程。一般是从疾病总人口数，到对疾病有意识人口数，寻求治疗人口数，被诊断人口数，接受药物治疗人口数，接受某类药物治疗患者数，接受该药品治疗患者数，到按照剂量与疗程要求服药的患者数。这个管道呈漏斗型。根据这个漏斗型患者流，可以得出五个层次战术策略，如疾病意识教育，诊断教育和引导，治疗引导和市场介入，与竞争对手的战术竞争，医生医嘱与患者依从性的影响。(未完）