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孙向阳:家具企业市场突破的聚焦策略 (1)孙向阳

企业管理

2016-01-20 50780

进入2010下半年，许多家具企业目前面临五大困难：1、有产品没有渠道； 2、有渠道没有销量；3、有销售没有利润4、有市场没有品牌；5、有市场有品牌却没有核心竞争力。企业处于：产品失控、渠道失控、品牌失控状态。面对现阶段这种状况，企业更加明白创新的迫切，资源整合模式创新和营销模式创新显得尤其重要，打破既有的价值观念和传统的思维模式，用创新的方法拓展市场、树品牌、整合产业链。企业要不断提升销售力与市场力，要进行有效扩张，将营销放在市场最前线，企业就必须大力加强市场推广和渠道建设工作，让企业在创新的过程中动起来，为未来的发展蓄积力量。企业生存靠的是持续赢利。提高企业赢利的方法：一是产品价格卖的比对手高（有独特个性的高附加值产品）；二是企业效率比对手高，成本控制比对手要好；三是产品销售结构组合要好。这是每个家具企业赢利的核心策略。因此，家具企业要进行市场突破和渠道建设，要从以下方面入手：（一）聚焦企业产品，聚焦你的企业产品，对产品进行梳理， 60%的企业都是家具款式多而杂，失去经营焦点，这就需要企业回到市场层面重新梳理产品，把产品按风格款式和价格进行分类，选择畅销、有独特优势的产品作为主打产品，给予一定的政策倾斜和支持，推动市场快速开拓。在推广时，（1）把产品科学化销售，突出产品的附加值；把产品生动化销售，突出产品的使用性能；把产品情感化销售，突出人文关怀的信用；把产品多功能化，突出产品的合理性，（2）推广时时采用家具套餐和文化情感促销法，是有效提高新品销售额的秘诀。（3）在产品销售过程中，保持良好的现金流或许比赚取利润还重要。要制订月份费用预算审批制度，一来可以合理调配现金流，二来可以控制费用支出。

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