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林培生:商务谈判技巧

商务谈判

2016-01-20 38496

对象

市场运营人员

目的

提升商务谈判技巧

内容

商务谈判技巧第一天课程安排时间大纲单元内容课程目标第一天上午 8：45 - 11：45 下午 14：00 - 17:30 谈判基本原理 Ø 对谈判的理解与目的 Ø 谈判的心理分析 Ø 谈判的权利分析 Ø 谈判的三大要素 Ø 谈判中的四种类型人物 Ø 谈判的“八角分析” Ø 竞争性与合作性谈判 Ø 谈判类型 ü 阵地式谈判 ü 理性谈判 ü 双赢谈判 Ø 谈判中易犯的错误 Ø 谈判时间分配 Ø 谈判的信息掌握了解谈判的基本知识及注意的基本要素学会如何分析谈判对象了解谈判中应注意的细节谈判前期准备 Ø 信息准备 ü 环境调查 ü 对手情况了解 ü 资料准备 Ø 确立谈判目标 Ø 制定谈判计划 ü 目的 ü 程序 ü 进度 ü 地点 ü 时间 ü 风格 Ø 建立谈判组织 ü 组织构成 ü 业务构成 ü 性格构成 Ø 进行模拟谈判—现场操作学会前期如何做好信息准备学会制作谈判计划学会组建谈判团队现场模拟操作谈判开局 Ø 设定谈判最大期望值 Ø 对目标值进行分解 Ø 博弈--“你进我退” Ø 谈判之“表情功能” Ø 谈判技巧 ü “老虎钳”技巧 ü “移花接木”技巧 ü “攻心战”技巧 Ø 进行模拟谈判—现场操作学会谈判开局应设定的节奏学会在谈判过程中分解目标学会谈判开局的技巧现场模拟操作第二天课程安排时间大纲单元内容课程目标第二天上午 8：45 - 11：45 下午 14：00 - 17:30 谈判相互了解 Ø 探查聆听 ü 提升聆听能力的练习 Ø 试探冲击 Ø 探查的四个步骤 Ø 阐述利益 Ø 需求确认学习谈判的聆听技巧学会互相试探学会如何明确需求谈判过程把握 Ø 利益博弈 ü 形体语言 ü 谦虚谦让 Ø 双方需求确认 Ø 核实论点和立场 Ø 现场把控 ü 时间 ü 进度把控 ü 内容把控 ü 人员把控 Ø 发问的三种方式 ü 开放式沟通 ü 封闭式沟通 Ø 回应的四种方式 ü 直应式 ü 委婉式 ü 跳跃式 ü 过渡式 Ø 现场模拟演练学会如何谈判中博弈学会如何把控谈判过程中的细节点学会谈判过程中发问与回应的技巧通过现场模拟演练感受谈判过程谈判完美收场 Ø 个人立场策略 Ø 逐渐减少让步 Ø 收回条件策略 Ø 摆出姿态 Ø 恩惠策略 Ø 拟草合同 ü 标的 ü 数量及质量 ü 价款、酬金及结算方式 ü 合同履行期限、地点、方式 ü 违约责任 Ø 收尾注意点 ü 肢体礼仪 ü 语言礼仪 ü 社交礼仪学会立场的定位与转换学会个人利益的策略拟草合同的注意点收尾时需要注意的礼仪 17：30 结训 n 合影

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