业务员？大客户经理？这是个问题！

如果是采购大宗工业产品或是成套设备，你所要面对的就不是一个人而是一群人了。你会发现客户关系更加复杂，采购环节会更多，需要更为科学的销售模式才可以拿到订单。仅仅依靠单纯的面对面销售技巧和“三陪”式的“关系”营销显然是不够的。从业务员转变为客户经理，不是简单换个名字，需要按照专业的销售流程围绕客户的需求制定营销策略，需要建立大客户营销体系和相应的管理制度，需要有全新的角色认知和角色转变，需要我们投入更多的精力和提供更为优质的服务。

日前受东风零部件集团的邀请，王哲光老师为该企业大客户经理进行《大客户营销管理与技巧》之培训，通过课堂多样性的培训方式，让学员深入思考：通过学习，我原来就知道但却没有做到的是哪些？大客户经理的职责是什么？如何同集团大客户经理协同营销？客户的需求与我们产品/服务的联系是什么？导致我现在某个客户关系推进陷入困境的因素有哪些？我准备怎么解决？我的下一步目标和行动计划是什么？

原创文章，欢迎参加王哲光老师的《大客户营销管理》课程。王哲光wzheguang@163.com来函交流！

东风汽车零部件(集团)有限公司的前身是东风汽车有限公司零部件事业部。是东风与日产共同组建的合资公司——东风汽车有限公司五大事业板块之一。东风汽车零部件(集团)有限公司由15家分(子)公司组成（包括1家上市公司），分布在十堰、襄樊、武汉、苏州、上海等地，从业员工16000余人，注册资本22.3亿元。所属的各类企业拥有的各类主要生产线及设备共有15862（条）台，资产逾30亿元。产品涉及重、中、轻、微、农等六大车种，100余种车型，1000多个总成品种，4 0多万辆（套）的零部件配套生产能力。零部件的销售收入从39亿元提升到100亿元，外部市场销售份额从10%上升到近50%，正为实现年销售额130亿元而努力。