各位下午好!非常高兴今天能在这个重要会议上和在座各位分享一下体育用品渠道问题。渠道问题分两个点来讲，第一个点过去渠道和现在渠道。大家知道，一个品牌，包括一个产品要通过渠道分享到消费者，但是这个渠道本身会随着时间和竞争状况和市场改变会发生非常大改变。比如今天看到体育用品产业从03年快速发展一直到今天我们看到体育用品获得今天巨大规模，我们可以畅想这个过程中很多公司渠道发生很大改变。比如早先批发占山为王，只要有人拿就可以卖，一直发展到今天很多公司直营，做大卖场，加上互联网冲击，很多企业在互联网和传统渠道中，现在大家提倡新渠道o2o。双十一有很多记者问我，马云先生说电子商务让传统零售产业死去，我不赞同，马云先生说的话可以听不能全听。为什么?我有我的理解，首先，活过20年it企业没有，但是100年的传统零售服装品牌多得是。技术更新没有哪个企业传承，但是品牌创新和延续可以用时间衡量。第二很多企业不要被线上渠道吓住，你一定不要被很多悬乎理论和悬乎的未来哲学影响，企业一定有它的本质。如果在线下做非常好，在线上不会特别差。我们想象如果lv在线上卖5折，他的网站迅速会点击崩溃，我认为未来渠道电子商务和传统渠道一定并存，但是对于一个传统企业来说，并存形式是两种。
首先第一个，未来在店里销售我们要思考怎么利用移动互联网，怎么利用大数据，怎么样利用云计算的技术，在殿堂里实现100平方米能够带来1千平方米客流量，要利用三个技术完全可以解决。客人在店里看到300个ku，但是他没有挑出来，完全可以通过你的墙面电视互联网等等在上面选择，可以在店里互动点击，更新衣服在穿着的感觉，最终在店里订购，然后送到消费者家里，这种可能性必然存在。

第二个现在渠道变革对很多企业压力大的是经营成本，比如现在人均劳动力成本，平均每年按照12%以上速度增长，第二个成本店面租金，很多地方租金，特别是关键地段租金每年30%以上速度增长。两个增速度在一起超过40%多，我们很多企业每年营业额增长20%多百分点。所有运动看，普遍情况是营业额增长净利润下降，为什么这样?不算通胀原因，企业跑不过房租，跑不过人工费增长速度，很多企业要算生命周期有多少。必须跑过他们。但是这个过程面临巨大压力，我认为未来5到10年里渠道租金下降可能性不存在。现在国家公布商业地产价格在上升，2020年依赖政府调控，使租金成本下降给我们留下利润空间很难。
　　还有劳动力成本下降几乎看不到。这两个成本在上升企业只有三条度，第一渠道扁平化，省代灭掉，把中间让出来利润给终端渠道经营，这样有喘息机会，这个空间优势不会超过2年，第二个是提高渠道贡献率，必须提高企业供应链，但是我说实话，前面我们有几个同志在探讨，我认同林总，任何一家企业他的存在不能对悬乎的理论迷惑，本质创造利润让雇工和员工满意，不能脱离这个存在。无论互联网和新理论发展多快，企业在不同发展阶段选择这些技术提高引领能力，但是还是要创造价值。我不认同把很多本土企业和耐克当做对比，你们有没有问过他20年前什么水平。我有很多客户每年搞流行资讯发布，别浪费青春。但是作为一个有历史的品牌来说，如果说是阿玛尼，告诉全世界女人穿圆头的皮鞋，那么谁穿方头的就代表你老土了。
　　我们今天学耐克，和他拼产品，怎么设计都在他下面，怎么做推广也在下面，因为他是领导性品牌，所有的领导变成大学案例，变成你学习对象。中国企业家需要解决一个问题。首先搞清楚想成为什么企业，第二自信。
　　很多企业上市自信心也不足，觉得自己从练摊开始，上市也找不到自信。请记住您是在中国领土，你的顾客在县里的地方，耐克不会去，阿迪不会去你要考虑中国消费者不成熟，很可能没有太多理念，看中价格和产品品质。
　　我们很多企业上市以后赚钱，他们把大量钱用去做广告宣传，但是看他们产品，国内做运动品牌有几个给专业运动员做鞋专业装备的，我们投入非常少。一个品牌真正建立起和消费者黏合的一定是产品。第二我们产品质量，我们的耐克和阿迪产品不需要靠logo，一看视觉冲击力，我们产品只把logo拔掉分清是哪家吗?我们忘了我们消费者要产品价格，但是我们花太多钱做虚无缥渺的东西，到最后体育营销变成玄学。中国企业要反省起来跟上未来。
　　扁平化以后要提高供应链，把推的模式变成拉的模式。很多企业是传统营销模式，我的意思是先研发，研发以后开定货会，定货会占的比例特别大，期货大市场竞争激烈，对经销商经营状态要求高，一个小学生无论怎么培训达到硕士水平也非常少的。这种模式到最后都是库存，一个企业最终拼的是满足消费者的需求，消费者要的时候多长时间生产出来，消费者需要的款式能不能最短最低成本生产，做不到渠道就麻烦。
　　未来体育用品再往后发展，渠道里除了扁平化，还慢慢变成从数量型变质量型，追求店铺数量一定变成追求单店营利能力。还变成品牌集合店，把品牌集合在一个店里，百丽公司就是这么做的。你们知道美军打伊拉克靠空军有用吗?最重要的地面战略问题，你专卖店布局，还有渠道很重要。
　　最后一个问题，我们很多终端渠道服务不存在，管理比较初级，什么原因?一个原因大家一定知道，zara终端非常好，零售管理落地和店铺面积有关，如果店在60、70平米，什么管理执行到渠道都会变得没有执行力。这是我讲的我们渠道未来发展，我劝大家自信，第二一定了解中国市场未来在三四类城市，第三是中国企业成长到今天不要认为走到劲头，没有。中国到现在67家上市公司，企业营业额总额加起来比不了耐克的全球销售额，体育用品现在碰到的难度阶段性转型，马上有转折点，中国未来的市场一定在2015和2020年启动，所有品牌转型面临满足新客人需求，90年后。李宁做90年后是对的，只是李宁太老了。你们抓住90年，90年是最后一次人口红利，2015后一定是90后购买人群，中国还有另外未来的市场，银发经济，60、70年代人变成50多岁。所有体育用品行业转型要找到客人和机会，准确营销。中国要用中国方法解决中国问题。