模块一、销售人员职业素养

1、职业素养的养成

2、影响职涯发展的要素：TOPS模型

3、卓越价值观修炼

4、积极心态构建   （视频）

5、我还能为企业贡献什么  （视频）

6、高效执行力塑造

7、PMD宣言

模块二、目标客户开拓

1、2015年业绩目标 （填表分析）

2、业绩目标时间进度及增长分析

3、周单元管理工具使用

4、获客能力分析

5、新增客户挖掘五大渠道

6、客户外部价值链分析

7、客户内部生态决策分析

模块三：解密销售流程

讨论：销售中最重要的是什么？

²

销售不同的境界

²

销售思维转变

（一）客户信息搜集

1、兵法里的政治情报哲学

2、研讨讨论

3、搜集内容分析

4、分析客户资料

5、SWOT分析与营销策略的确定

6、客户评级——不同客户不同投入

（二）客户接触

1、客户约见

l  确定约见目的  

l   备妥相关文件/证明  

l   设计约见的理由  

2、约见技巧：TSS

3、结交接触

1)    

建立信任关系  

2)      建立信任关系的方法

l

信任动力学

l

构建同理心

l

三大思维模式

（三）创造客户需求

1、了解客户隐形需求 （视频）

2、挖掘客户问题点

3、实战演练：

4、挖掘客户的深层需求

5、倾听客户陈述及需求类型

6、倾听的技巧及方法

7、对客户有效提问

1)    

开放型问题

l（卡片测试）

2)    

封闭型问题

3)    

引导型问题

活动：

4)    

探察型问题

8、SPIN技术  （视频）

实战演练：

（四）呈现说服

1、为什么有些呈现让人不舒服？

ü  想说服对方

ü  总在指责对方

ü  急于表达自己

ü  急于证明自己是对的

ü  急于证明对方是错的

2、呈现的基本结构

3、呈现说服-FAB法

4、独特商业价值的特征塑造

l

5、呈现说服的5种行为

6、认识自己的说服风格及能量

(五)成交促成

1、        

成交决定—把握时机

2、        

客户拒绝处理

3、        

分析客户拒绝原因

4、        

处理客户拒绝的7大流程

5、表达力

6、自我评估：认识自己的表达风格  （测评表）

实战演练：

7、直击客户成交策略一览表

(六)服务跟进

1、        

服务营销与传统营销的比较

2、        

客户满意度概念框架

3、        

理清客户服务的关键时刻

4、        

打造客户服务实战关键点

5、        

客户二次开发

模块四：个人影响力提升

1、        

经营企业就是经营人的习惯

2、        

影响力六绝技

3、        

资源在哪里

4、        

有效的圈子建立

5、        

资源整合的有效范畴

6、        

利他行为的双赢平台操盘