课程收益：

掌握客户思维模型、行为模型、学会成交客观规律。

1、如何让顾客一听你说话就认为你就是专家？

2、如何利用数字引导客户“理性思考”？

3、如何让客户情不自禁地认可销售员？

4、如何不显山不露水地就轻松实现客单价提升50%？

5、如何短时间内就能轻松引导客户思维？

6、如何让客户愉快接受并认可销售员的拒绝？

7、如何利用客户不同的性格特点促进成交？

8、如何让客户在既定的故事情境里不知不觉地就把产品买了？

9、如何让单次成交变成一而再、再而三的复购？

……

课程关键词：利润

课程形式：

理论讲解、销售演练、话术指导、小组PK、个人PK、作业跟踪

课程对象：终端门店销售人员（店长、导购）

课程时长：12小时（9:00-12:00，14:00-17:00)

课程大纲：

第一章 如何成为一名备受客户喜爱并信任的专家？

1、专家身份塑造第一步：

要让自己出现在客户面前时“看起来就像专家”

2、专家身份塑造第二步：

一开口说话客户就会觉得“听起来的确是专家”

3、专家身份塑造第三步：

当开始与客户互动时要让客户觉得“果然是专家”

4、专家角色鉴定路线：

销售顾问——销售医生——销售专家

5、专家身份首要条件：会表演

6、专家形象7大特点

第二章 如何使用权威数字让客户倍感信任？

1、多谈价值、少谈价格

l 转移策略——先不谈价格、谈价值

l 锚定策略——报价高于目标价位

l 极不情愿——对前三次还价说“NO”

l 蚕食策略——换人、换时间、换地点、换事件

l 赠品策略——价格不变、赠礼品

l 反问策略——“今天能下单吗？”

l 遛马策略——“我理解……很多客户也……但……”

l 黑白脸策略——“老板知道我便宜卖一定会骂我的”

l 上级权威策略——“我去请示一下老板”

2、通过专业性的话语吸引客户

l 权威数字策略：数字的魔力

l 开场数字使用——第一印象的作用

l 产品介绍数字策略——用数字为产品赋能

3、专业化产品演示

l 快速出柜

l 必须试用

l 数字展示

l 工艺呈现

l 价值传递

l 包装吸引

l 售后无忧

4、用专家的眼光介绍产品

l 权威身份来自权威眼光

l 如何让客户认可销售员的权威性？

l 客户心理：对权威的敬畏

第三章 如何设置符合客户逻辑的成交话术？

1、引导客户说“是”的话术设置：6+1问题设置

2、听弦外之音：多说不如多听

l “不需要”——你没有引起我的兴趣

l “没有钱”——借口或经济紧张

l “没时间”——工作忙、兴趣不大

l “考虑考虑”——有顾虑或不满

l “有同类产品了”——竞争对手先行一步

l “做不了主”——推脱或找错人

l “再看看”——选择范围不够

l “太贵了”——给我便宜点吧

第四章 激发客户购买欲望的话术设置

1、购买行为=购买能力+购买欲望

l 购买欲望可被激发50%

l 没有被激发出来的购买欲望就是门店损失的业绩

2、攻人攻心：不同心理，各个击破

l 从众心理

l 求异心理

l 占便宜心理

l 懒人心理

l 后悔心理

l 好面子心理

l 炫耀心理

l 稀缺效应

l 权威效应

l 粉丝效应

第五章 心理暗示及催眠术的话术设置

1、人类最简单的条件反射——心理暗示

2、受暗示是人的心理特征——进化而成、无意识的

3、心理暗示话术设置

l 暗示客户前要先暗示自己——品牌信任、产品信任、自我信任

l 暗示词汇在销售全程的运用方法

4、催眠话术设置

l 催眠≠暗示

l 催眠客户第一步：如何让客户先接受并信任销售员？

l 催眠客户第二步：如何在销售过程中利用生活化词汇实施催眠？

5、对客户说“不”

l 用“我们”替代“我”的话术实例

l 把客户的错误揽到自己身上的话术实例

l 客户的利益是“我们”的利益——站在客户的立场说话

l 我代表客户——客户是销售员真正的上司

l 掌握逆反心理——获取信任

l 学会“附和”客户——如何与客户一起“抱怨”

l 从“不”到“是”——让客户在销售员的肩膀先哭一会儿

第七章 8大类型顾客话术设置

1、对待十分难缠的客户——以退为进的话术设置

2、对待忠厚老实型客户——真诚以待的话术设置

3、对待专业专家型客户——以守为攻的话术设置

4、对待自命不凡型客户——显示专业的话术设置

5、对待夸耀财富型客户——满足虚荣的话术设置

6、对待精明严肃型客户——推销自己的话术设置

7、对待沉默寡言型客户——诱导说服的话术设置

8、对待吹毛求疵型客户——耐心传递的话术设置

9、逆鳞莫触——销售中坚决不能踩的话术地雷

第八章 讲好故事的7大诀窍

1、量身定做——针对不同客户把同样的故事讲成不一样的效果

2、细节具体——客户不会记得故事情节，但一定记得听故事的感觉

3、场景设置生活化——贴近生活的故事才能接近客户的心灵

4、偶尔适当自嘲——酒杯礼仪在谈话中同样适用

5、轻重有别——避重就轻、避轻就重

6、灵活改编——编剧训练

7、围绕故事的目的——让客户漫无边际遐想

第九章 销售剧本的呈现

课程现场完成1-3份销售剧本并实施“表演”