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蔡闯:吃透特朗普谈判诡计-商务谈判技巧
2018-08-21 2711
对象
企业高层管理者、销售部经理、采购部经理、职业侃价师、销售业务骨干、基层销售、采购人员
目的
1、使学员快速理解和掌握商务谈判的基本理念、过程、策略、语言艺术和诡道战术; 2、通过模拟训练使学员把所学转化为谈判实战能力,为企业降低采购成本、增加销售利润并与客户建立长久稳定的双赢关系。
内容

唐纳德·特朗普50堂成功课,一部从平凡到非凡的启示录;他是美国梦的极佳诠释,他以98%的美国人知晓率远远超过泰德·特纳、杰克·韦尔奇、巴菲特和乔布斯

特朗普的著作热销几百万册——《做生意的艺术》《富爸爸点石成金》《美国,值得我们拥有》等

第一篇  谈判理念

一、什么是谈判

谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程。

1、谈判无处不在

2、谈判是解决分歧和冲突的首选方式

二、对谈判的正确理解

1、谈判是双赢的协商而非不赢即输的对抗

2、谈判是既合作又竞争

3、谈判的实质是谈判各方利益的切割和交换

4、案例研究:谈判所多得都是净利润

三、谈判的协议区

1、确定谈判协议区的意义

2、案例研究:谈判协议区的界定

四、谈判成功的标准

1、成交标准

2、单赢标准

3、双赢标准

4、多赢标准

5、实战模拟:如何达到双赢或多赢


第二篇  谈判者及其素质要求

一、谈判者的类型

“驴”、“羊”、“狐”、“枭”

二、自我测试

三、谈判者的素质要求



第三篇  谈判过程

一、开局

1、开局的主要任务:取得对方信任,建立良好的谈判气氛

2、如何建立良好的谈判气氛

3、实战模拟

二、报价

1、报价的形式、顺序

2、实战演练:思考与启发

3、案例分析:报价的原则

4、报价的方法、技巧

5、高报价策略的例外情况

三、磋商(讨价还价)

1、什么是讨价还价

2、案例分析:讨价还价的原则

3、实战模拟:讨价还价方法和步骤

四、成交

1、准确判断成交的种种迹象

2、促成交易三策略

第四篇  谈判策略

一、进攻之策

1、吹毛求疵策略

   2、投石问路策略


3、哭穷策略

4、蚕食策略

5、利用竞争对手策略

6、最后通牒策略

二、防御之策

1、挡箭牌策略

2、车轮战术

3、反悔策略


三、让步之策

1、要不要让步

2、案例研究:让步的原则

3、实战模拟:如何交换

4、实战模拟:让步的过程设计

第五篇  谈判说服

一、合理的价格解释

1、有理说理

2、无理找理

3、强词夺理

二、如何使买方觉得便宜

三、价格说服实战流程图

第六篇  谈判诡道

一、诡道之目标

1、打击对方信心

2、混淆对方视听和判断

3、消磨对方斗志

4、俘虏对方,为己所用

 二、诡道之形式

 1、唬——硬式

2、诱——软式

3、诈——哄式

4、扰——磨式

 三、诡道实施要点

 1、形式与目标相匹配

2、根据对手的弱点来选择

3、根据自己的状态来选择


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