一、模式制胜成交

提升销售认知，掌握高效成交模式和压单要诀

1、控局者胜，解析销冠高效成交的3要素

--如何塑造客户深度之需的“价值”

--如何塑造客户甘之如饴的“价格”

--高效成交的控局式“说服”技巧

2、因势利导销售，掌握100%成交的流程

--销售流程之“势”：（爱达）AIDA公式

--销售流程之“利”：（福配）FUPA法则

--万变不离成交，掌握100%成单的核心

--如何像呼吸一样自然地“要求”成交

-- “万变不离成交”话术训练

二、氛围铺垫成交

营造利于成交的氛围，为成交铺垫，让签单顺理成章

1、把握时机

--四维判定成交时机（言、行、数、度）

2、环境引导

--引发客户安全、舒适、轻松决定的情绪

3、服务递进

--促进客户优越、愉悦消费的心理

4、谈单铺垫

--掌握成交主动权的3大铺垫话术

三、专属方案成交

从卖产品向“定制方案”转变，摆脱同质化，差异化提高成交率

1、客户专属方案4部曲

--懂：比客户更懂他的家（ 提供资料：《美居空间规划指南》 ）

--问：专业顾问式服务（ 提供工具：《专享顾问服务表》 ）

--谈：以客户为中心谈方案（ 提供方案锁客话术 ）

--定：利用方案成交收订的动作与话术

2、方案式报价5个要

--好消息要分开说（层层加码）

--爆品要特别说（以点带面）

--套餐要对比说（强化感觉）

--活动要大声说（促进情绪）

--整体方案要超值说（推动决定）

四、无犹无拒成交

化解客户的犹豫或拒绝，借力使力，借势成交

1、议价赢销5指禅

--准备好你的议价筹码：加、升、送、增、申

-- “回马枪”策略

2、异议处理3件套

--理解客户→转移焦点→引导促单

--把客户的担心转变成信心的核心话术

--主要成交异议的化解策略与话术

五、放大招速成交

以第一次就成交为目的，推动客户加速成交的实战方法

1、升“值”降“价”压单法

--靶向价值：把握关键需求、挖掘潜在需求

--案例镇场、情感动心、给客户一个台阶

2、团队配合压单法

--团队配合压单4大情形（决定、价格、时间、比较）及应对方法

--团队配合的要诀与话术

3、店长/老板压单技巧

--让他信任、让他受益、让他帮你、让他划算、让他紧迫

--导购如何配合店长/老板压单

4、绝对成交机制

--零风险机制、稀缺性机制、反悔机制、秒退机制

六、把握大单成交

大单是提升门店业绩和盈利能力的关键；方法用得对，人人开大单

1、如何成为“大单王”

--把握和创造大单成交的机会

--扩大单值的“四度法”（场、货、客、销）

2、开大单的8个策略

--同系连带法、空间延伸法、需求升级法、全案满足法

-- 一站服务法、套餐引导法、整体划算法、客情裂变法

七、以退为进成交

当签单不能一蹴而就的时候，要保留最大的成交机会

1、以退为进策略

--收小订、上门量尺、VIP服务群、异业联合策略……

2、防御竞品策略

--植入标准：3句话让离店客户始终想着你

八、潜客跟进成交

销售都是“跟踪狂”，有效跟进可减少客户流失，提升业绩立竿见影

1、离店客户复盘

--复盘步骤、要点与工具表

2、ABC类客户精准跟进方式

--主动链接、关系升温、探询动态、匹配方案、成交设计

3、意向客户跟进技巧（微信、电话、上门）

--主动撩客会激活、先给后取谈需求、精彩案例来触动

--了解动态探真相、免费服务表真心、经常出现引关注

--邀约进店价值高  （注：以上均有具体实战话术）