第一部分：塑造职业化的医药营销人员

第一节：目标医生为何要处方我们的产品？

1：如何提升医药销售人员的职业素养  

     （1）医药代表应具备的素质

     （2）热忱、主动，乐于助人

     （3）可满足医生处方的“买点”

     （4）积极向上的心态

     （5）可信服的学术证据？

     （6）为人诚信、守时

     （7）强烈的责任感

     （8）可获知的学术传播

     （9）坚韧的意志，永不言败

     （10）具有一颗感恩的心

2：如何提升自身影响力

      （1）学好销售礼仪，举止言谈彬彬有礼。

      （2）做好专业化销售，保持职业风范。

      （3）在解决业务问题时表现信心十足

      （4）在为客户服务中积累你的信誉。

第二节、产品学术推广与医生处方的对接？

1、如何从销售代表向销售主管角色的全面转换

       （1）、改处方-传递医生的“买点”

       （2）、固处方-固化医生“买点”

       （3）、防处方-防御医生的“买点”转变？

       （4）医药行业基本概况

       （5）医药行业面临的问题

       （6）医药行业发展趋势

       （7）天津市生物医药产业发展现状

2、医药市场竞争成本分析

        （1）医药费用行业内部的竞争。

        （2）医药费用行业顾客的议价能力。

        （3）医药费用行业供货厂商的议价能力，

        （4）医药费用行业潜在竞争对手的威胁

        （5）医药费用行业替代产品的压力

第二部分：医院终端专业推广的四大核心作业？

第一节、如何从销售代表向销售主管角色的全面转换

        （1）、核心作业一：产品学术论点/证据与医生处方的对接？

        （2）、核心作业二：医院终端学术推广的组织与展开？

        （3）、核心作业三：医院级专家的沟通与管理？

        （4）、核心作业四：产品非直联专业推广的组织与展开？

第二节、 如何提高营销产品的市场份额

         （1）、价格方面的主要对策

         （2）、产品方面的解决方案

         （3）、渠道方面合理实施授权贴牌生产战略

         （4）、用丰富的促销手段武装医药企业的营销

         （5）、建立健全的人才营销战略

第三节、如何推进新品

         （1）建立客户关系

         （2）制定客户拜访计划

         （3）开场白

         （4）询问

         （5）说服

         （6）获得客户反馈并做出回应

         （7）获得承诺

第三部分：医终端学术推广实战技能提升

第一节、医药营销人员的客户关系管理

一、实战：产品的学术内容-我们到底有哪些医生可接受的学术证据？

1、产品的学术证实观如何与医生的处方行为对接？

     单药疗程？

     联合治疗？

     疗贯治疗？

     非劣效？

2、客户关系管理

         （1）什么是客户管理：

         （2）客户分级管理的必要性

         （3）客户进行分级，

         （1）如何对客户进行分级，

         （2）按照什么样的标准来对客户进行划分，

         （3）如何统计客户对于企业的价值?

         （4）客户分级后差异化服务，

3. 你能为客户提供什么？客户未来会有哪些需求？

            （1）重新全面评估医院大客户的药品使用现状

            （2）大客户的目标任务分解：影响力？销量

            （3）大客户客情关系定位 

            （4）大客户心理需求定位

3.不同客户的公关和客户忠诚度的维护

           （1）三分钟大客户性格、心理活动诊断

           （2) 大客户心理营销核心策略

           （3) 如何与不同性格大客户建立深层次关系

           （4) 五种满足大客户需求的有效策略

           （5) 通过服务营销建立牢固的大客户关系

备注：以上大纲仅供参考，实际授课内容以讲义为准。