一、提高成交率的重要性

     店铺销售的目的就是为了成交，没有成交一切为零，作为导购员，我们要做店铺的殂击手，而不是机枪手，尽量保证销售服务的成交率，但大部分销售员成交率低的原因不仅表现为技巧问题，往往还表现为心态问题：

     心态问题主是为没有成交找借口，我们经常遇到这样的抱怨，销售不佳时，总把店铺业绩差的原因归结为：

1、天气不好，顾客少

2、咱们的产品有问题：产品单一，款式少、工艺不好，价格高，功能少等等；

3、对面那家又在搞促销，咱们不搞促销，如何搞促销一定会提升业绩；

4、当店铺搞促销了，销售员又抱怨促销力度不够等等；

5、电商冲击。

     总而言之，业绩差，成交率低都不是自己的问题，都是外部的问题，这样的心态必须打掉，不然你的业绩永远不会好起来，心态差必须调整心态

二、成交环节的分解

    我们知道在成交前顾客往往有许多疑问，也就是异议，只有将这异议解除以后才算真正进入成交环节，顾客的异议无外乎有以下几个问题：

1、太贵了！

2、质量会不会有问题吧？

3、别家更便宜！别家都在做促销，你家咂没有呢？你给我再便宜点，我就买！

4、我回去跟老婆（老公）商量一下！

5、过一阵子再买吧！

       应该如何是好呢？具体步聚与方法如下：

1、先锁定顾客，即框式销售法

2、顾客强调价格，你强调价值

3、对于价格异议，最后一招就是退让法。

三、成交时机的把握

1、顾客提出价格的问题！

2、顾客询问送货（退换货）或保养相关细节。

3、顾客进行计算数字。

4、顾客散播烟雾式异议讯号。

5、顾客屡次问到同一个问题。（这在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。）

6、双手抱胸陷入沉思。表示他在做最后最重要的思考。

7、询问同伴的看法！

8、表情改变，由思考到豁然开朗！

9、转而赞美销售人员！说些无聊的话。

四、最后的成交临门一脚

（一）观点：

1、对于犹豫型的顾客,导购要给顾客一个明确的指令----产品就这个好! 

2、成交的一切意义在于成交本身 

3、当顾客决定买，导购员闭嘴等着收钱，服务从下一次开始。

（二）快乐成交三步骤：

1、是现金还是刷卡； 2、；3、。